“水满则溢，月满则亏，凡事皆有度，过犹不及”。所谓“度”就是平衡的技巧，世间万事万物的发展最难做到的就是平衡。
到2022年，我国南方优质籼稻米的生产和发展大致可分为三个阶段，即供需相对平衡、供不足需和供需过剩。
1.供需相对平衡阶段
八十年代初期的改革开放政策，使广东省的经济率先获得快速发展，随着生活水平大幅提升，广东人追求美食的天性随之苏醒，俗话说“吃在广东”，这其中自然也包含了主食大米。
在经济收入、消费需求和气候条件等因素共同作用下，广东水稻种植品种开始向传统的优质水稻品种转变，这期间不断繁育出较多优质且略带香味的水稻品种，像九十年代种植面积较多的新会小农粘、台山象牙粘、象牙香粘、韶关美香粘系列、马霸油粘、增城丝苗、19香、粤香粘和广西种植百香139、丝香2号、广8优香丝苗、粮发香丝、又香优龙丝苗、野香优莉丝等等。
2.需求增加，优质稻米产需不足
二十一世纪初期，随着改革开放不断深入，广东省处于改革开放的前沿，工业和服务业进入快速发展机遇期，经济效益增长的同时，土地资源也被大量占用，导致广东省水稻种植面积逐年下降，而工业的快速发展也创造了大量的就业机会，全国各地兴起南下打工潮，特别是劳动密集型产业的快速发展，使广东珠三角地区对大米的消费需求大幅增长。这一时期，靠近广东省的江西、湖南和湖北生产的稻米主要都是销往珠三角地区，后来东北地区和安徽、江苏开发了海运运输，运输成本大幅降低，也加入到供应珠三角市场的行列中来，这样方能逐步满足珠三角地区庞大的稻米消费需求。
随着珠三角地区经济持续发展和增长，同时对优质大米的需求也在不断增长，当时内地种植的水稻品种主要都是普通杂交水稻丰良优品种，仅能补充普通大米消费需求，珠三角地区中高档优质籼稻米供需曾一度产生较大缺口。
由于市场供应持续不足导致珠三角地区优质籼稻米价格节节攀升，受市场强劲需求和高利润驱动，靠近广东的江西赣中赣南和湖南部分地区开始有针对性的改种优质籼稻，以补充两广地区的产需缺口，东南亚地区进口大米也进行一定补充，这样珠三角地区优质籼稻米的供需矛盾才稍有缓解，但仍只能达到紧平衡状态。
3.优质籼稻产需过剩导致成品市场供需过剩
1995-2015年的近20年间，众多小型民营企业在这一时期由小到大、由大到强，稻米加工产业快速发展。2015年-2020年间，民营稻米加工企业对产能和基础设施进行大规模改扩建，加上超大型企业加紧产业布局，在全国粮食主产区大规模建立粮食加工产业基地，五年间稻米加工产能规模翻了一番以上，导致稻米加工产能严重过剩，长期无序的竞争致使行业陷入严重内卷。
在这种带有偏差性的宣传环境下，更多加工企业开始尝试经营优质稻米，种业公司全力推广和生产需求增加推动了优质籼稻种植面积连年递增不断扩大，至2022年，优质籼稻种植面积创阶段性新高，导致产需过剩。
我们简单回顾一下2022/23年水稻市场的供需关系就能发现，今年四月份开始，全国各地普通水稻丰良优的销售价格持续上涨，苏北丰良优稻谷价格一度达到1.6元/斤，而且持续坚挺，包括各地储备粮轮换销售也是异常火爆，整个二、三季度都是高成交高溢价，这些都是大家有目共睹的，与往年经常岀现的青黄不接绝然不同。首先青黄不接一般在中晚稻上市前即每年的八月中下旬，也就是稻谷由青转黄阶段，一般是一个月左右；另外青黄不接一般指的是上年库存的粮食即将消耗完，而新粮又还没有上市，也就是短期接不上来才叫青黄不接。
这说明什么问题呢！？
其实道理很简单，就是2022年普通中晚籼稻产量下降，导致市场供需不足；这是由两方面原因造成的，一是去年南方水稻种植地区遭遇严重干旱和持续高温有所减产，第二就是优质水稻种植面积大幅增加所致，在总面积没有太大变化的情况下，某些品种的增加必然就导致其它品种减少，所谓“此消彼长”。
这么说有什么依据呢？我们再回到刚才的话题，就是自四月份至今，以丰良优为主的普通水稻销售价格持续上涨，而且储备粮轮换销售持续火爆，普通丰良优大米价格也是持续上涨；而整个南方所有优质稻米却一直处于疲软状态，销售价格持续走低，而且上半年以来东南亚大米出口价格呈持续上涨趋势，南方市场并没有像往年受低价进口大米冲击，进口数量有所下降；今年前七个月，我国总共进口精米127.9万吨，同比减少20%，包括江西和湖南经营优质稻米的加工企业市场销售也是持续疲软，销量价格一路走低，跟普通稻米呈完全相反的走势。
这样我们就很容易理解了，2022年生产的品质正常的丰良优稻谷市场需求持续强劲，主要原因就是产不足需、供需矛盾突出，到七月份就更加明显，很多加工企业无粮加工，而优质籼稻米则是产需严重过剩，到八月份原粮市场和生产厂家以及销售市场仍有大量库存积压，这些库存最终还是要靠巿场消化，上年大批库存还在等待市场消化，而今年生产的新粮又已陆续上市，这将必然加剧2023/24年度优质稻米市场销售的压力。
推动水稻优质化进程本是好事，但首先需要了解消费市场的实际需求，从提高种植者收益的角度出发，进行有序开发和推广，否则会适得其反。
1.2023年优质籼稻种植面积创历史新高
据对各水稻种植主产区进行考察调研，再结合各地种业公司优质籼稻种子的销售数量的统计，2023年优质籼稻的种植面积相比2022年预测增长50%以上，而且还是保守的数据，因为考虑到有些种植户拿到种子以后并不一定会种下去，所以把种业公司统计的销售数据进行了打折，再结合实地考察调研进行综合评估而来。
另外，我国优质籼稻米的消费区域主要是在广东省的大部分地区和广西部分地区。广东省居民对优质籼米的传统消费习惯是要求米粒细长，长宽比在4.0以上，直链淀粉含量要求中等偏低，口感软糯并带有香味等。由于这类籼稻品种的单产相对较低，成品出米率更低，综合成本较高，因此销售价格相对较高，市场推广较慢。
在2022/23年度优质籼稻米供需明显过剩，而消费市场并没有明显增长，2023年种植面积又大幅增加的情况下，2023/24年度的优质籼稻米巿场供需形势将会非常严峻，特别是终端销售竞争将会异常激烈。
2.品种繁杂市场无所适从
自2015年开始，各大种业公司在全国水稻主产区大力宣传和推广优质水稻种植，受优质水稻种子销售的高额利润驱动，各地种子经销商也都积极参与其中。种子经销商多年经营种子和农资，对区域内的水稻种植户都有一定的了解，特别是水稻种植大户，双方都建立了良好的合作关系，彼此之间相互信任，而种植户又都比较单纯，一般选种都是听从种子经销商的推荐，这样种业公司只需联络各地的种子经销商，许以高利，再把种植大户召集在一起开个推介会，然后吃顿饭发个纪念品，剩下的就顺理成章签约了，这种推广模式简单直接，而且屡试不爽。
由于各种业公司都是推广各自的种子，经常有几个种业公司在同一个地区推广，这就导致该地区种植的品种繁多混乱，难以形成规模效应。在收获时就给加工企业和烘干中心增加了收购难度，由于品种过多很难做到全部分开烘干入库，大部分优质稻在收购环节就被混合了，而且还有些收购主体为了多赚钱，人为进行掺杂，导致加工企业无法对产品品质进行有效把控，产品销售也就失去了优势，这也是销区企业宁愿高价采购进口优质米做原料也不愿采购国产优质米的主要原因之一。
3.在稳产增收的前提下，根据消费市场需求合理推广
加工企业处于产业链的中游，上游面对的是种植户和大小粮食收购主体，下游面对的是销区加工企业和经销企业，一肩挑两头，都要兼顾好，正所谓“扁担没扎，两头失塌”，无论哪一头出问题都不行。
这么说的意思是真正最了解市场和种植户的是稻米加工企业。加工企业最清楚下游客户和消费者需要什么样的产品，他们也知道种植户的痛点和诉求，因为他们都是长期处在同一个利益链上，也可以说是长期在一口锅里吃饭。正常的模式应该是，加工企业根据自己的下游客户和销售市场需求，提供给上游种植户进行参考，种植户根据自己的实际情况选择种植的品种，这样种植的稻谷也不愁卖，加工企业也能按照合理价格放心收购，然后根据客户和市场需求进行加工销售。
而种业公司销售种子只是根据自身的利益进行推广，根本不管该品种是否适合该地区的气候条件和土壤结构，也不去调查该品种是否是该地区的加工企业日常经营所需要的水稻品种。加工企业每年就只能收购当地种植的水稻品种，加工后寻找客户和适合的市场，这对加工企业开发巿场和品牌推广都有较大影响，更难以形成区域性品牌和地理标志产品。
以前优质籼稻产需不足的年份，产区收购和加工环节掺杂互混现象就非常严重，销区企业很难采购到相对纯正的产品。现在种植面积大幅增长导致供需严重过剩，销区企业采购成本下降利润率大增，但产区加工企业为了走量只有低价倾销，这样必定会对销区企业的品牌产品形成巨大冲击，真是又喜又忧。
1.销区企业采购掌握相对主动权
近几年优质籼稻米的品质一直都是困扰加工企业的一块心病，因为在产需不足或产需相对平衡的情况下，基层收购点或烘干中心为了图省事，往往是多个品种混在一起收购入库。因为销区企业采购需求旺盛，所以都不愁卖不出去，更有甚者还人为进行掺杂，把中低端稻谷或大米掺入中高端产品中，以获取更多的利润。而销区企业要保证品牌产品正常供应，从内地采购原料是刚需，又无可奈何。
但这几年种植面积持续增长，优质稻米供需过剩，这样一来销区采购企业就掌握了充分的主动权，首先他们可以货比三家，还相对掌握了定价权，收货时稍有瑕疵轻则扣价扣量，重则退货拒收。在今年优质籼稻种植面积大增的情况下，相信销区企业采购优质稻米会更加挑剔，也许他们显微镜都已经准备好了，因此今年产区无论是稻谷收购主体还是大米加工企业，一定要有充分的思想准备，提高质量意识，从源头开始，在稻谷收购环节就把好质量关，做到有备无患。
2.终端销售市场竞争加剧
今年的优质籼稻和大米的市场购销基本已经可以确定属于供需过剩的局面，收购主体的稻谷销售和加工企业的大米销售都会遇到前所未有的挑战和压力，特别是签定了大批优质籼稻种植定单的收购主体和加工企业，建议提前做好预案，做到未雨绸缪，至于产需矛盾到了什么程度，还需要粮食全面上市后才能看到最终的结果。
不过，我再这里先总结一下，今年经营优质籼稻米，不管是给销区提供原料还是终端销售，可能会有三拼，即：拼纯度、拼品质、拼价格，竞争会异常惨烈。
3.优质籼稻种植户难以增收
做为产业链最大也是最弱的群体种植户，他们没有相应的话语权，更没有定价权，他们在产业链上干着最苦最累的活，但收益分配却是最低的，他们年复一年默默付出任劳任怨，养活了产业链中下游无数的产业，造就了无数的就业岗位，却很少有人考虑他们的困难，或者是给他们提供一点帮助；以上是笔者考察调研途中所见所闻的一些感慨，与本文无实际关联，请大家忽略！
前面我们讲过了，优质籼稻的种植户主要分为三类，一是种业公司通过种子销售经销商进行宣传推广；第二是种业公司通过有关部门组织种植户种植，会有一点补贴；还有就是一部分大米加工企业组织的定单种植。
根据目前情况看，今年种植优质籼稻的收益肯定比不上种植丰良优或普通稻的收益。首先普通稻和丰良优的单产水平是较有保障的，正常情况下亩产650-700公斤，目前上市的中稻丰良优稻谷收购价格基本都在1.4元/斤左右，而优质籼稻的单产一般在450-550公斤左右，根据收益推算，优质籼稻的市场收购价格要达到1.65-1.7元/斤，他们的毛收益才能相当，今年想要卖到这个价显然很困难，而且优质籼稻的种植成本要比丰良优或普通稻略高，这样算下来今年种植优质籼稻种植户的毛收益就比种植丰良优种植户的毛收益要低不少，这个不包括少数签了定单的种植户。
近年来稻米加工产业可谓是困难重重，比如2020/21年度由稻强米强突然演变成稻强米弱，造成较多企业亏损严重；2021/22年度则持续稻弱米弱，大部分企业基本都是微利运行；2022/23年又变成稻强米弱，稻价持续高歌猛进，而米价在后面慢慢悠悠涨一点；今年也就是2023/24年度，市场目前的表现为稻强米稳，而进一步细分则可能是奇葩的普紧优宽和普强优弱的复杂局面，这种局面可以说是第一次出现，面对这个百年难遇的局面，我们该如何应对呢？
1.边烘边销减少积压
对于收购主体和稻谷烘干中心来说，首先在稻谷上市前应先根据区域内所种植的优质籼稻品种，联系周边加工企业洽谈好销售事宜，并对质量和价格以及交易方式进行沟通细化并达成一致，具体根据烘干中心的产能确定寻求几家大米加工企业合作，一家吃不完就找两家，建议尽量不要过多积压库存。
2.产区加工企业以销定购为宜
3.销区加工企业关键要做好双保，即保品牌和保产能
今年的局面对销区加工企业来说是非常困难的，为什么这么说呢？
首先终端销售市场经过几年来的不断切割，市场销售被不断细化，像丰良优等销量较大的产品基本都是由产区直接对接市场了，这些产品销区加工企业已经完全失去了竞争力，销量因此大幅下降，不管是加工企业还是经销批发企业，销量大幅下滑就意味着综合成本上升，毛利率也必然下降。
现在支撑销区加工企业正常运行的主要就是他们的品牌产品，也就是他们多年以来经营的优质稻米产品，在珠三角地区大大小小加工企业都有这类产品打造的自主品牌，只要在相应区域形成品牌的产品利润都比较高，所有加工企业主要利润基本都是来自这类品牌产品，如果失去支撑，企业就很难生存下去，可以说是一个品牌养活一家米厂。
笔者曾经在2006年-2009年受单位委派在珠三角三眼桥市场经营过几年大米加工，开始也走了近一年弯路，后来经过当地朋友点拨才悟出门道，感触颇深，也就是说要想在珠三角地区发展大米加工企业，就必须要打造适合当地居民传统消费的优质香米品牌，否则就很难生存下去，因为只有这种产品的利润率才能支撑起珠三角地区办企业高额的成本，然后就是该产品销量的大小决定企业利润的多少，其它产品基本都是配套经营。
以上说的这么多，主要就是强调销区加工企业的传统品牌产品的重要性。但是根据今年的形势，产区加工企业优质籼稻米产品的优势非常大，像湖南和江西大部分加工优质香稻米的米厂也都有各自的品牌产品，这些企业的产品虽然没有珠三角地区加工企业的品牌价值高，但是在今年优质籼稻产需严重过剩的情况下，稻谷收购价格同比下降，产品综合成本也随之降低，那么产区加工企业的产品销售价格优势就非常明显，有源源不断的低成本稻谷持续供应，有些会采取低价抢量薄利多销的经营模式，这将对销区加工企业的品牌产品产生巨大冲击，特别是对一些品牌根基不牢的小厂影响更大，品牌有被冲毁的风险。
珠三角地区自2000年-2019年的20年间，是经济发展增速最快的时期，各行各业都得到了长足的发展，粮油加工批发产业也不例外，但是自2020年以后的这几年，大家都知道的原因，整个行业的销量和效益呈自由落体式下降，很多企业都是在苦苦支撑等待转机，因此在这个关键时刻，产区优质大米大量低价涌入珠三角地区市场，将可能是压垮骆驼的最后一根稻草，销区加工企业的处境非常严峻。
产区成本下降，销区的成本也自然相应下降，但销区最难的是不敢像产区那样大幅下调品牌产品的销售价格，因为价格一担下调，以后再回调就很难，这个品牌就有被市场淘汰的风险，品牌就是企业的命根子，谁也担不起这个风险。
理清了利害关系，接下来怎么做自然也就清晰了，首先就是要想尽千方百计力保传统品牌产品，这方面相信大家都有经验，也可以预见到今年销区加工企业在保护传统品牌产品的过程中，肯定会有各种五花八门的奇思妙想。
其次就是保产能，虽然想方设法保住了品牌，但是面对残酷的价格战，品牌产品的销量肯定是会大幅下降的，因为在保护品牌价值的同时还要保销量，这几乎是不可能完成的任务；销区加工企业可利用区位优势，在所有优质籼稻产区，根据产品销售区域市场的需求，选择性价比较高的优质稻米品种打造新的产品，以这款新产品跟产区加工企业可能发起的价格战竞争，这款产品的主要作用之一是拉销量保产能，第二是为传统品牌产品筑起一道防火墙，双保策略也许有用也许没有用，销区加工企业如果没有别的行之有效的方法，不妨一试。
编后寄语：处于产业链中下游的稻米加工和销售产业已进入深度整合阶段，今年又遇到前所未有复杂的局面，企业负责人要保持战略定力冷静决策，现阶段企业生存下去才是第一要务，最忌讳盲动，人往往在迷茫的时候最容易犯错，加强巩固产品传统销售市场，维护好优质客户的合理利益，稳健开发新的销售渠道，现在跟你谈发展的都是消耗你，发展的前提首先是要活下去。
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