随着我国社会总财富持续增长，居民收入特别是财产性收入不断增加，高净值客户群体数量逐年上升，为我国商业银行的私人银行业务发展提供了更广阔的市场空间。
本文基于我国商业银行的私人银行业务发展总体现状，以深圳市某商业银行为案例，对私人银行客群的特征进行深度画像分析，提出当前我国商业银行私人银行业务发展存在的问题与挑战，并通过分析优秀同业策略，对我国商业银行的私人银行高质量发展提供策略建议：
首先，应以客户为中心，优化私人银行金融服务生态；
其次，以队伍建设为根基，提升私人银行队伍的综合服务能力；
再者，以服务创新为重点，强化私人银行产品与业务支撑；
最后，以数字金融为抓手，构筑私人银行业务的核心竞争力。
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近年来，我国居民的财富不断积累，富裕客户群体日益庞大。根据《2023年中国私人财富报告》（以下简称《报告》）的数据，我国个人可投资资产的规模从2008年的39万亿元增长至2022年的278万亿元。截至2022年，拥有1000万元以上可投资资产的富裕人群数量已经达到316万，预计到2024年将增至393万。
通过实证研究模型发现，居民的财富水平对我国私人银行业务的发展具有显著的影响（周毓萍，2016）。随着富裕客户群体的快速增长，对私人银行业务的需求也随之广泛增加。我国商业银行的私人银行业务在过去十几年中取得了迅猛的发展，客户数量和资产管理规模都达到了历史的最高点。
在这一背景下，探讨如何促进我国商业银行私人银行业务的高质量发展，不仅是响应国家“三新一高”战略目标的需要，也是商业银行转型升级的积极探索，具有重要的现实意义。
（一）私人银行客户总量呈现增长态势，增速逐渐放缓
在本项研究中，我们挑选了中国16家商业银行的私人银行业务数据进行深入分析。
大型商业银行在2019年的增长率达到了34.81%，随后的四年中，增长率保持在平均12.42%的正面增长；
股份制商业银行的增长率则显示出波动下降的趋势；
城市商业银行的增长率则持续波动，并在2021年达到了四年间最高的43.88%。
图1不同类型商业银行的私人银行客户总量增速
从2019年至2022年的年均增长率来看：
这些数据反映出，在2019年至2022年期间，我国各类商业银行私人银行客户增长速度存在显著差异。
总体上，大型商业银行和股份制银行在私人银行客户年均增长率上较为接近，而城市商业银行的年均增长率则明显高于大型商业银行和股份制银行。
（二）私人银行资产管理规模增速整体波动下降，股份制商业银行户均资产表现突出
图2不同类型商业银行的私人银行资管规模增速
具体来看，大型商业银行在2019年和2020年资产管理规模连续两年保持了大约20%的增长率，但随后增速开始波动并逐渐下降；股份制银行的私人银行资产管理规模在2019年达到24.89%的高点后，增速也开始波动下降，到2022年增速降至7.78%；城市商业银行的私人银行资产管理规模增长速度波动较大，在2021年达到36.24%的高点后迅速下降，到2023年上半年增速急剧下滑至11.36%。
总体来看，三类商业银行在私人银行资产管理规模的增长上都显示出了增长放缓的趋势。
在私人银行户均资产管理规模方面，股份制银行的表现相对优于大型商业银行和城市商业银行（表1）。截至2023年6月，16家商业银行的私人银行资产管理总规模约为22万亿元，服务了约153.21万户的高净值客户，平均每位私人银行客户持有的资产达到1434.92万元。
（三）私人银行客群资产配置变化明显，风险偏好相比之前有所降低
近年来，我国商业银行私人银行客户群体的资产配置趋向于选择存款等低风险产品。
这一变化的主要原因是资管新规的实施以及理财产品近年来的亏损情况，这导致了理财产品受欢迎程度的降低，同时也反映了客户对风险偏好的降低。
《报告》指出，高净值人群目前的主要财富目标是确保财富的稳定增长和安全性。大多数受访者表示，他们计划在未来两年内增加保险在整体资产配置中的比例，特别是在长期寿险和避险类资产方面表现出较大的兴趣。
此外，我国高净值人群在选择金融机构进行资产配置时，表现出多元化的趋势。如图3所示，2021年初与2023年初中国高净值人群境内资产的机构配置发生了变化。
图3中国高净值人群境内资产机构配置
2021年初，高净值人群境内资产的机构配置占比从高到低依次为中资银行（83%）、其他（8%）、外资银行（5%）、券商财富管理部（4%）。到了2023年初，这一配置占比变为中资银行（77%）、其他（11%）、券商财富管理部（5%）、外资银行（4%）、保险公司（3%）。
与2021年初相比，中资银行和外资银行的占比有所减少，而券商财富管理部和保险公司的占比有所增加。
高净值人群在选择私人财富管理机构时变得更加成熟，更加注重产品和服务的专业度。券商财富管理部依靠资本市场和专业能力，在权益类资产配置上形成了服务优势。保险公司则基于高净值人群的养老、传承等需求，打造了差异化的终身寿险、年金险产品，市场份额明显提升。
（四）家族信托业务增长较快，成为私人银行业务板块主要增长极
近期，我国家族信托业务呈现出显著的增长趋势。
王亚在2021年提出，由于我国人口年龄结构的变迁，高净值人群在家族资产和企业股权传承方面的需求日益增加。如图4所示，到2022年底，我国家族信托的存续规模达到了约5000亿元，与2021年末相比增长了42.85%。缪洋在2018年指出，家族信托是私人银行服务高净值人士财富传承的最合适业务之一。
图4国内家族信托规模
从各家银行的家族信托业务发展策略来看，我国商业银行在创新服务和提升客户体验方面进行了积极的探索和布局。多家商业银行推出了一系列服务以满足客户需求，其中保险金信托成为多家银行私人银行业务的重点，而定制化服务则是商业银行发展家族信托业务的有效策略。
《通知》还规定了家族信托的设立门槛和期限，要求初始设立门槛不低于1000万元，受托期限不低于5年。这些政策有助于确保家族信托的规模和长期性，使其更有效地实现财富的保值增值和家族财富的稳健管理。
截至2023年末，广东省在高净值家庭数量方面位居全国之首，拥有超过16.9万户家庭的可投资资产达到千万元以上。
深圳市，作为广东省内经济较为发达的城市，同时也是“粤港澳大湾区”建设的核心城市和中国特色社会主义的先行示范区，在私人银行客户群体的特征上具有显著的代表性。
为了更深入地描绘我国私人银行客户群体的特征，本文选取了深圳市的一家商业银行（以下简称A行）作为研究案例，对其私人银行客户群体进行了详细分析。通过这一分析，可以更好地理解私人银行客户的需求、偏好以及行为模式，从而为私人银行业务的策略制定和产品服务提供有力的支持。
（一）私人银行头部客群数量增长明显，客群结构持续优化
在分析私人银行客户群体的变化时，我们可以看到两个主要趋势：
首先，私人银行客户群体在数量和质量上都呈现出显著的增长。
根据图5的数据，A行从2018年到2023年，不同资产等级的私人银行客户数量均有超过100%的增长，尤其是拥有最多个人金融资产的五星级客户，增幅高达442.9%。这种客户数量和质量的双重增长表明，高净值人群仍在持续扩大，并且财富越来越集中在少数人手中。
A行实施的分层管理模式对私人银行业务的推动作用明显，这种管理模式比统一管理模式更能有效地满足客户的个性化需求。
图5A行2023年较2018年按资产分类的私人银行客户增幅情况
注：一星级至五星级私人银行客户为个人金融资产达到600万元人民币以上的客户群体，其中个人金融资产规模越大，客户星级等级越高。
其次，私人银行客户群体的结构正在不断优化，趋向于更加均衡。
图6显示，2023年A行的私人银行客户中，跨境客户的比例从2018年的4.9%增加到8.5%，企业高管的比例也从21.1%提升至24.8%。这种客户结构的变化反映了深圳市作为粤港澳大湾区核心城市的地理位置优势，跨境客户群体的发展为私人银行业务提供了新的机遇。
同时，这也表明我国商业银行在拓展国际市场和服务企业高管方面取得了显著进步。特别是“跨境理财通”服务的推出，加强了境内外客户的联系，丰富了私人银行产品的种类。
跨境客户和企业高管客户比例的提升，不仅体现了我国商业银行在国际化发展方面的成就，也显示了商业银行在服务高端客户方面的吸引力和竞争力正在不断提升。
图6A行的私人银行客户客群结构变化情况
（二）私人银行客户资产配置变化明显，安全性和跨境资产配置需求增强
从2018年到2023年末，A行私人银行客户的资产配置显示出一种保守化的趋势。根据图7的数据，存款在私人银行资产中的占比有了显著的提升，从2018年的34.7%增加到2023年的45.9%。这种变化可能是由于资产管理新规的全面实施，理财产品不再提供刚性兑付，加之资本市场的大幅波动，导致私人银行客户对理财产品的配置比例下降。2023年，理财产品的配置占比从2018年的36.4%降至13.5%。
图7A行的私人银行客户资产配置变化情况
这种趋势反映出私人银行客户对资产安全性的需求增强，他们更倾向于选择低风险的资产。同时，境外资产配置的占比也有了明显的提升，从2018年的5.9%增加到2023年的13.6%。这一增长部分是由于跨境客户群体的增加，另一部分则表明私人银行客户对跨境资产配置的需求在不断提升。
这些变化表明，私人银行客户在资产配置上更加注重风险控制和资产的安全性，同时也在寻求多元化的资产配置策略，以适应不断变化的市场环境和个人需求。商业银行需要根据这些趋势调整服务策略，以满足客户对安全性和多元化配置的需求。
（三）私人银行客群在零售客群中户均价值贡献度最高，为零售业务发展提供有力支撑
具体来看，平均每个私人银行客户对银行的收入贡献是整个零售客户群体的158倍，是中端客群的27倍，以及中高端客群的3.9倍。这一数据突出显示了私人银行客户在所有客户类型中具有最高的单户价值贡献度，是零售客户中最具价值的资源。
因此，发展私人银行业务对于商业银行的零售板块利润具有强大的支撑作用。私人银行客户不仅为银行带来了高额的收入，而且由于其高价值的特性，也有助于银行提高整体的盈利能力和市场竞争力。商业银行应当重视私人银行业务的发展，通过提供高质量的服务和产品，进一步巩固和提升私人银行客户群体的价值。
（一）私人银行的拓客与销售渠道相对单一，定制化服务不够深入
1.销售渠道范围不广：
传统营销手段为主：目前，许多商业银行的私人银行业务主要依赖于传统的营销手段，而新兴的数字化营销技术尚未被充分利用，未能发挥其在精准获客和大数据营销方面的潜力。
线下销售为主：私人银行业务仍然倾向于使用传统的线下销售方式，这限制了其在市场覆盖和客户接触上的广度和深度。
精准营销和大数据应用不足：在利用大数据进行客户分析和精准营销方面，私人银行业务还有很大的提升空间。
2.定制化服务相对薄弱：
客户经理资源有限：私人银行的一线客户经理通常归属于零售条线，而专门的私人银行客户经理数量较少，这限制了服务的个性化和深度。
服务范围单一：由于客户经理资源的限制，私人银行服务的范围相对单一，难以满足客户除了传统业务之外的多样化和个性化需求。
资产管理建议传达困难：巴曙松等（2014）指出，私人银行业务中存款占比较高，而能够独立管理的金融资产较少，这导致基层的客户需求和建议难以向上传达，影响了定制化服务的发展。
客户黏性不足：由于定制化服务的发展受限，高端客户的忠诚度和黏性可能不够强，这对于私人银行业务的长期发展构成了挑战。
（二）人才队伍专业能力有待提升，岗位吸引力不强
1.专业能力不足：
专业水平影响业务发展：私人银行业务的发展受到团队专业水平、资产管理和市场拓展能力等因素的影响（乔雪利，2013）。
服务和产品需求转变：私人银行业务已经从单纯的产品需求导向转变为更加注重专业服务和个性化产品的需求。
产品设计缺乏优势：私人银行理财产品在设计上缺乏竞争优势，主要原因是缺乏专业性的技术人才（温晓兰，2023）。
人才队伍专业性不足：与世界一流银行相比，我国私人银行人才队伍在学历层次和服务专业性方面没有显著优势，存在一定差距。
2.岗位吸引力不强：
私人银行事业部缺失：很多商业银行尚未成立专门的私人银行事业部，这可能导致人力资源建设与总行人力资源使用方面产生冲突，影响私人银行人才队伍的素质（黄之光等，2018）。
晋升通道和职业发展路径不明确：私人银行人才队伍在岗位晋升方面仍依照零售客户经理的规则执行，缺乏专门的晋升通道和职业发展路径。
收入无明显优势：私人银行客户经理相较于普通客户经理在收入方面没有明显优势，这降低了岗位的吸引力。
（三）私人银行产品种类不够丰富，产品创新力度不足
1.产品种类不丰富：
高净值人群需求：《报告》指出，高净值人群对金融服务的需求趋向于定制化和多元化。
产品种类局限：目前，我国私人银行业务的产品主要集中在现金管理、固定收益、权益投资和另类投资等类型，对于股权投资等更为复杂的产品涉及较少。
产品同质化严重：市场上的私人银行产品存在同质性较高和可复制性强的问题，这导致中高端客群的产品体系区分不明显，难以满足客户对个性化服务的需求。
2.产品创新力度不足：
世界一流私行的灵活性：相比之下，世界一流的私人银行能够根据客户所处的不同生命周期阶段提供灵活的服务，满足客户多样化的需求。
私行产品创新的限制：我国私人银行在产品创新方面受到监管政策、内控合规要求以及自身研发能力的限制。
研发成本问题：在独立研发复杂金融产品的过程中，私人银行面临研发成本高且难以统一的问题，这限制了其提供高度个性化金融产品的能力。
1.客群画像不够精确：
数据场景缺失：商业银行普遍存在数据场景的缺失，对交互式碎片化信息的收集和利用不足，导致客群画像和产品服务适配不准确（齐晔，2020）。
数据获取不全面：在获取私人银行客户的全面数据时，可能会受到隐私保护和合规性要求的限制，影响数据的完整性。
数据整合困难：私人银行客户数据整合可能面临来自不同数据源和格式的挑战，这会影响到客群画像的精准性。
2.数字化经营程度不高：
技术基础设施不足：高皓等（2021）认为，私人银行业务缺乏先进的技术基础设施和技术支持，这限制了数字化经营的发展。
智能技术与人工协同不足：在财富管理规划、家族信托、法律合规等定制化程度较高的项目中，智能投顾、智能投研与人工的协同配合并未发挥出最大效用。
1.品牌建设的优势：
经过多年的发展，该品牌在高端客户中积累了广泛的认可和信任，成为私人银行领域的标志性品牌。
2.客户资源整合的优势：
3.专业队伍和工作模式的优势：
通过“螺旋提升四步工作法”，客户经理能够深入了解客户需求，提供综合性金融服务。
4.创新产品开发运用的优势：
5.数字化服务和科技研发的优势：
（一）以客户为中心，优化私人银行金融服务生态
1.深化私人银行领域的信息共享，通过机构协同合作，提升客户获取效率在私人银行部门与子公司合作拓展客户基础的同时，建立战略合作伙伴关系，如与证券、基金和保险公司加强业务联系，实现客户资源和信息的共享，以达成互利共赢的目标。
2.加强私人银行客户关系管理，提供优质客户服务以提高客户忠诚度和满意度在深化私人银行客户经营方面，重点在于促使客户更深度地依赖金融服务。商业银行可对私人银行客户进行层级分类，并针对不同类型客户提供差异化的服务模式。
私人银行业务应设立专业的财富管理顾问团队，提供全面的咨询服务和多样化的金融产品；通过资源整合，为客户提供一站式金融服务，以提高客户忠诚度和满意度。
（二）以队伍建设为根基，提升私人银行队伍综合服务能力
1.培养私人银行的专业人才团队，提升专业服务水平
主动探索建立私人银行事业部制度是一个值得探索的方向。事业部制度的独立性较高，特别适合建立专业的私人银行人才队伍。
2.完善私人银行的人才管理机制，明确职业发展路径
应该建立起梯度式的人才管理体系，通过对私人银行人才团队的集中管理和定期评估，不断完善队伍建设情况。
同时，强化私人银行人才队伍的荣誉体系，优化岗位待遇，提高岗位吸引力。具体来说：
一方面，要建立荣誉体系，定期表彰业绩亮点，奖励优秀表现，以提升队伍的荣誉感；
另一方面，提供良好的职业发展路径，优化薪酬制度，并提供岗位晋升机会，以吸引和留住高素质的私人银行从业人员。
（三）以服务创新为重点，强化私人银行产品与业务支撑
1.加强私人银行产品的个性化定制服务，拓展产品供应种类
2.提升私人银行业务的创新力度，以满足客户的目标需求
在家族信托领域，可以创新开发特定功能的家族信托服务产品和模式。
在满足企业需求方面，提供定制化融资方案、境外上市安排等专业支持，例如针对已上市公司、拟上市公司、以及“专精特新”企业、跨境贸易等领域的客户，提供专属的金融解决方案。
（四）以数字金融为抓手，构筑私人银行业务核心竞争力
1.推进私人银行客户群经营的数字化和智能化转型，是提升营销服务精准度的关键
我国商业银行可以通过推动私人银行服务的数字化转型，解决投资顾问服务和客户群个性化经营的难题，从而扩大市场覆盖范围。利用智能数据分析工具，设计并实施专题产品活动，有效地维护私人银行客户。同时，实施个性化定制的服务，精准地与客户对接，提升私人银行客户的服务体验，实现精准营销和个性化服务。