个人作为教育行业从业者，好奇为何斑马英语在教育行业烧钱大战之际如同一股清流抓住了用户价值，它又是如何将平衡“AI+教育”与商业落地的尺度，迅速成为吸金怪兽，深入人心呢？
本文将从如下维度进行分析：
1.行业分析
2.竞品分析
3.产业链分析
4.核心业务分析
5.产品迭代分析
6.产品结构分析
7.总结
早幼儿启蒙行业是以0-8岁的儿童为目标用户的培训行业，约占整体教育市场份额22.8%。
对于早幼儿的教育尤为难做，其目标和结果难以平衡。原因如下：
1.因为他不像K12或者职培的目标用户心智成熟，习惯也并未养成，所以对于目标用户上需考虑家长和孩子上的学习平衡，导致教学方法及模式会格外不同。
2.目标不像职培或K12一样应试目标明确，难以衡量结果，导致学习过程反馈极其重要。
下面我将会采用PEST分析模型来探讨背后的原因。
2.从政府的态度来看：2017年10月，党的十九大强调优先发展教育事业。首次提出实现“幼有所育”，即让所有0-6岁的适龄儿童得到更好的养育与教育，推动了启蒙教育的发展。
1.从用户规模来看：由于15年国家开放二胎政策开放，促使2016年新生儿出生率高达12.95%，这意味着儿童数量开始逐步攀升，未来启蒙教育存在基数庞大的潜在用户可进行挖掘。
2.从国民收入和消费来看：2017年全年全国居民人均可支配收入为25974元，同比增长9.0%。人均教育文化消费支出2086元，占人均消费支出比重11.4%，同比增长8.9%，这意味着家长越来越愿意在教育上花费更多的金钱，日渐增长的经济和消费水平为行业的商业模式发展打下了经济基础。
2.从价值观点来看：现在0-6岁的幼儿的父母，多为85后、90后，这类家长成长于信息化时代，对于互联网和在线教育的接受度偏高，这也使得在线启蒙教育学习火热的原因之一。
1.移动互联网：自2012年移动互联迅速发展以来，截至2018年6月，国内互联网普及率已高达57.7%，为在线教育打下了良好的设备及网络基础
2.网络直播：4g和5g带宽及网络视频直播技术的发展，为教学发展了更多的形式，能够更好的保证用户体验及学习效率的提升。尤其是2020年新型冠状病毒感染导致线下机构停课，将更加促进在线教育的发展和普及
3.设备提升：VR/AR/MR等技术和手机/ipad设备的发展，为学习互动，沉浸式仿真教室等学习方式提供了更加优质的学习体验
4.大数据+人工智能：随着AI技术的普及与落地，涌现出自适应系统、虚拟助教、智能评测、智能排课等为启蒙教育提供了更多有效的学习方案。
2019年是过去10年最坏的一年，也是未来10年好的一年。在19年整体行业趋于冷静的大环境下，幼儿启蒙教育却依然火热，频频获得融资。从发展驱动力来看未来前景良好原因如下：
1.需求侧：
(1)入园率、幼儿园费用的齐增长，导致社会整体对0～6岁学前教育市场的需求急速增加
(2)90后，95后逐渐成为家长，对于专业的线上早教系统需求更超从前
2.供给侧：
(1)AI虚拟助教，线上课程突破教师，场地等资源限制，能够大幅度的解决其关于场地，教师费用的问题
(2)目前该行业整体都还在快速发展期，所以还存在很多突破口及发展机会
(3)国家政策利好，行业监管空白，幼儿教育行业标准尚未建立，行业的进入门槛较低
3.资本侧：
(1)从融资角度来看：更多资本将投资目光转向线上启蒙教育赛道，有着资本主义的持续加码，鞭笞着幼儿启蒙教育快速的在市场进行跑马圈地等行为
(2)从市场规模来看：
随着市场得火热，赛道不断用各种新姿势步入新玩家，有些是利用原有母婴优势入场，有些是面对线下幼儿园B端用户等等，本次重点会对2C-内容类产品重点分析。下面将会根据目前市场上的用户下载量，融资程度等筛选出几款产品进行对比分析。
1.appstory免费教育排行榜中top前100中早幼教产品占据27%，证明整个C端启蒙市场需求及竞争十分激烈
2.在幼儿启蒙C端产品中，整体分为3大类：语言；阅读；思维
4.通过产品类型验证：top前100皆为内容+服务型产品，未出现工具型产品，从需求侧和供给侧足以证明幼儿教育情感化&IP化的特征，以及纯工具类的产品没有核心竞争力等结论
我根据上方做的分类排行版中挑选了以下几款产品作为分析对象：
斑马英语是一款为中国2-8岁孩子提供系统性英语学习的教育app,隶属于猿辅导公司，这家低调的AIapp月营收破亿,
1.业务模式（产品成功重要因素）：
（1）AI赋能：利用AI减轻教师的人力成本，且使得课程能够大规模的标准话和复制化
（2）完善的业务链承接：启蒙→K12，一能够降低K12的获客成本，二能够延长启蒙教育用户群的生命周期
（4）业务矩阵：自2017年10月开始先以启蒙绘本故事作为切入点，积累大量内容，在这过程中逐渐搭建课程体系，并于2019年2月基础搭建完毕，开始进一步延伸语文和数学思维得课程搭建
（5）IP化：整体学习以斑马动画形象为主
2.产品设计要素：
(1)教
(2)学：外教视频（5min）+单词认读（2min）+绘本故事（2min）+口语练习（2min）+单词拼写（2min）+Zebracall（AI伪外教视频通话，约2min）
(3)练测：通过游戏化小测验形式检验学习效果
(4)评：每日生成对应的学习报告，老师进行一对一语音指导
叽里呱啦可以算得上是斑马英语的直接竞品，叽里呱啦成立于2014年，是一款为0-8岁宝贝提供体系化在线英语启蒙课程的学习应用。从听、说、读、写四个维度分级分龄，学习体系化课程。体系课程包括呱呱美语课、主攻听说的主线课程、主攻拼写的自然拼读
（1）录播课程：利用录播减轻教师的人力成本，且使得课程能够大规模的标准话和复制化
（2）业务的转变：从工具+社区向父母提供早教资源的模式转变为教育服务，利用课程付费实现商业模式的闭环
（3）IP化：全部采用卡通动画形象进行教学
(2)学：
(3)练测：
(4)评：每次学习完成都会生成对应的学习报告给予反馈
“凯叔讲故事”——中国儿童内容领域的知名品牌，致力通过打造“快乐、成长、穿越”的极致儿童内容，成为影响每一个中国人的童年品牌。“凯叔讲故事”累计播出8000多个故事，总播放量34亿次以上，总播放时长2.67亿小时，相当于30479年，用户超2000多万。APP日活接近15%，月活超过50%，月留存率在60%以上。
（1）IP化：创始人凯叔，是前中央电视台主持人、影视角色配音名家，曾为近千部知名电视剧和电影主要角色配音，这为后续凯叔创业有声故事奠定了品牌背书基础
（2）内容矩阵：儿童故事内容-出版图书-亲子课程-衍生硬件-儿童用品，从发展历程来看凯叔讲故事通过扩充不同的幼儿学习场景，从阅读类产品一步步提高自己的竞争壁垒转变为教育学习矩阵
（3）会员模式：通过宝贝天赋测试开启专属的成长计划，对于用户和平台来说这是一种共同进步反馈的长期策略：对公司来说能够更好的帮助公司完成商业模式的跑通，对于用户来说能够降低付费门槛
2.产品设计要素：整体以故事为一条线索完成教学测练评学习闭环
(1)教：
(3)练测：基于不同的课堂有对应的线上练习
(4)评：
称呼宝宝巴士这个品牌，只能用一个词来形容：OMG！真的是不了解不知道，一看吓一跳，称之为育儿工厂也不为过，宝宝巴士旗下app矩阵已发布170+，遍布全球。APP累计下载超过100亿次，每月活跃超过1亿家庭，儿歌动画累计播放超过300亿次，每日视频点播超过3亿次，音频故事全网累计收听量超过11亿.
（1）app矩阵：从“好学”（互动APP）、“好看”（儿歌动画）、“好听”（国学故事）等全方位扩充幼儿学习场景，形成学习矩阵
（1）教：以蒙氏（蒙特梭利）教育作为理论依据，五大领域（健康、语言、社会、科学、艺术）作为划分的具体依据，根据学龄前儿童不同年龄段的敏感期特点和学习重点来设计产品，打造“年龄+能力”的教育产品体系
（2）学：以奇奇妙妙的形象用动画的形式进行学习
（3）练测：用动画操作的交互方式检验是否掌握
（4）评：学习完成后利用学习评分给予评价反馈
1.从成长路径来说：
（1）一般先以绘本作为切入点，逐渐搭建属于自己得课程体系加深壁垒
（2）可以看出产品基本皆会逐渐加重服务和内容，尤其是内容将作为后续变现的资本以及商业壁垒
2.从业务模式来说：
（1）课程来说有如下三种形式，大多采用第一种和第三种形式减少成本
（2）由于幼儿的特征必须形成产品IP化方可有利于后续完整的业务模式跑通及商业变现
从商业模式来说：
3.可以很明显的看出头部的商业闭环的跑通都离不开成本的降低和利润的提升，大部分的皆为：
（1）降低成本：采用AI技术或录播课程降低成本
（2）提升利润：
4.从产品设计来说：
（1）幼儿启蒙教育的本质是体验，包括凯叔讲故事是耳朵的体验，宝宝巴士是互动体验，斑马等是语言的体验，所以在互动方式及展示上格外重要
（2）从学习的角度出发需对各个阶段的儿童特点进行拆解，从用户特点出发完成教学练测评学习闭环
笔者认为未来启蒙教育得核心关键还在于教育本身，故课程体系尤为关键，在这四款头部app中，斑马英语得成长模式以及课程体系上较为成熟，下面笔者将会针对斑马英语进行纵向分析，看它是如何发展起家得。
在斑马英语应用中以及整个C端幼儿启蒙市场中，主要有三大参与方：平台方，内容消费者，投资者，不论任何公司以及产品想要生存以及更好的发展都必须平衡满足各方的需求，这十分考究一个产品经理的平衡决策能力。
下面将从斑马英语为引，探究一下在启蒙教育中三方究竟有哪些需求，以及斑马英语是如何满足并平衡各方需求发展的，对我们产品经理后续做其他产品有何启示？
斑马英语的业务逻辑图如下图所示
在内容消费上，启蒙教育与其它行业截然不同，因其幼儿的经济与智力并未发展完全，故导致双用户的现象，即购买者和使用者截然不同。
在购买者毋庸置疑决策者为父母，但在使用者方面会因儿童年龄段的行动力不同导致使用者不同：
1.家长基本属性：
（2）收入决定支出：从艾瑞咨询的在线启蒙用户家庭月收入分布图中，5k-15k占据主要力量。从经济学角度来说：收入决定支出，教育消费支出大概是收入3分之1是一个家庭所能承受的范围，所以对于课程来说在2000-5000之间比较能让家长接受且好走量的
2.家长的痛点及需求
（7）在选择内容上：望子成龙是家长的本性，更多的家长还是希望孩子不单单是玩手机，而是通过快乐的童年的同时能够教授孩子知识，为未来铺垫成长的道路。根据艾瑞咨询调研，儿童参与性较强的儿歌和游戏内容最受用户欢迎
（9）持续难：对于父母来说总是想给孩子最好的，也乐意为孩子购买尝试新鲜东西，但很有可能由于孩子的特性贪玩的现象导致父母看不到结果而不再坚持购买
（10）付费课程-周期偏好更倾向于更倾向6-12月期长与2-3次周更，53.0%的受访者表示更偏好半年期到一年期课程，认为孩子的启蒙英语学习内容应该尽量体系化，如果期课太短或频繁更换在线启蒙英语产品易造成知识的断层，但如果期课过长，一方面对于小部分家庭来讲会构成一定的经济压力，另一方面一旦正课体验不好或孩子在学习期间发生某方面改变，退课的成本过高。而就课程更新频率来说，超半数家长认为周更23次更合适，若频率太高，则会造成内容输入过大超孩子可消化额度。
3.总结：
对于父母而言更多的是在决策环节和结果上产生一系列疑问
1.孩子的痛点及需求
（1）贪玩本性：对于0-8岁孩子而言，此时正是最活跃的时刻，故想要让其安安分分的学习难度系数颇高
（3）讨厌学习：学习本就是反人类的行为，对于成年人来说可以用自律和坚持来进行抗衡，但面对孩子的无知，讨厌学习这一动作会发挥的淋漓尽致，稍有不慎，孩子会放弃这件事情
2.总结：
对于孩子更多的是在学习的一系列过程中会产生问题以及痛点
4.2投资者
1.投资项目看重的点：
（1）市场足够广阔且为蓝海：用户的需求决定行业的容量及趋势，容量足够大证明市场可被挖掘价值越高
（2）壁垒：在互联网时代永远都无法被抄袭的命运，但对于产品而言必须建立起自身的壁垒才能维护护城河不被别人所抢占市场
（3）产品价值：用户愿意为其消费，且成本低廉，能够保证一个产品的盈利性和资金流动性
一句话而言，对于投资人最在意的是能否赚钱这一目标
平台方同时链接课程教师、儿童学生、家长、投资等多方，需要针对性满足不同的述求，且自己也背负着活着（资金运转）等需求。因此商业模式：从控制成本，提高收益，提高效率，满足用户体验中找到平衡点是平台方永恒不变的主题。
1.在教学质量上：
（1）BANMAS教学方法
可以看到斑马英语得的教学和课程体系是非常完备的，既保证了教材的权威性和有效性，可有效的解决家长对于自己在家教孩子存在的知识储备不足、教学方法不系统的问题，也能够让家长放心选择斑马英语。
2.在课程趣味性上
课程趣味性也是孩子和家长在选择课程时重点考虑的因素，因为这直接影响孩子的学习兴趣度以及完课率。
为了增强趣味性，在课程体系中，有2枚外教老师，第一外教老师具有新鲜感，容易引起孩子注意力，二是外教更加专业，且比国人更具有开放性，能够通过肢体等夸张语言引导孩子融入课程中。这很好的弥补了上文提到过的孩子厌学，讨厌无趣得现象。
同时，斑马英语包含录播课程和直播TV课俩种形式。利用绿幕抠像和动画合成技术，将外教教学与可视化、空间化的虚拟场景相结合，实现英语学习的全景化体验。将直播和录播结合在一起，能够使其互动性和成本得到有效得平衡，并且大幅度提高孩子得理解深度和学习效果。
此外，斑马英语整个app学习过程中全英文教学，很好的解决了缺少英文语境的问题。
3.在课后服务环节
对于产品经理而言所能做的就是在洞察各种用户需求，在有限的市场环境、公司资源等限制下去平衡好各个参与者的利益，尽量满足每个参与方的述求，这样做出的产品才是可不停流转的好产品
斑马英语的商业模式是通过AI工具以录播课的形式切入用户的学习场景，通过低价课转高价课的课程模式完成商业变现。
斑马英语的营收主要有2点：第一点是用户基数；第二点是付费率；第三点是客单价。下面将从这三点因素来分析斑马英语的营收。
其实对于教育产品来说主要有3大壁垒：
对于产品和运营来说这都只是方式，根本目标在于提高付费转化率，降低流失率，即开源节流，帮助公司达到盈利的目标。
下面是笔者整理了一副关于斑马英语的运营增长逻辑图，下面将会围绕这幅图进行简要剖析：
斑马英语运营逻辑业务图
（1）app自然增长
（2）投放增长
1.功能转化：通过一些价格策略引导用户购买，比如优惠卷，礼包等让用户感觉到优惠进行抢购
5.2.1定价策略
斑马英语采用优质的1元低价课程学习体验可以为斑马英语带来更多的新用户和高价用户，在利用2800元的高价格完成转化，尽管笔者不知道实际的投入成本，但笔者估计该定价一定是具有不少的盈利额的，原因有三：
满足关联需求：斑马英语根据儿童的学习习惯提供多样化的服务，例如斑马思维等同类课程以此来提升客单价
从斑马英语的整体业务节奏来说不难看出重课程，重需求，重服务，以低价课程作为锚点进行投放等方式进行获客，在课程服务中利用产品本身体验以及课程服务获得用户信任，完成营收的闭环，而学习体验，教研，教学则是支撑这一模型的关键点。
为了深入分析斑马英语的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者查看斑马英语从V1.0.0上线到V4.0.1的版本迭代，下面将其核心版本迭代整理如下：
根据上图，根据功能迭代得方向不同，把斑马英语分为四个阶段分析
2017年10月至2018年1月，是斑马英语产品的冷启动阶段，以绘本作为普适需求切入点添加大量绘本内容，修复了众多bug,主要的工作在于维持产品的使用稳定性以及完善学习功能体验。
在此期间才上线2月便刻意研发支持iPad版本，甚至比课程学习功能的研发优先级还要高，这足以说明大屏幕对于儿童学习场景的重要性
这一阶段的斑马英语处于快速成长期，其迭代速度非常快。
人效提高：随着用户量的激增，开始搭建一些效率功能，比如在线客服建立用户反馈入口，提升迭代效率，又比如物流信息查询等功能降低运营成本
与此同时斑马思维在2019年2月发布，初步怀疑将产品研发主力调配至新的业务线进行探索。不得不说打的一手好牌，在此时发布进行新业务线的探索可谓绝好时机：原有用户的学习体验已经趋于稳定，即使不更新也能够保持日活的增长与稳定，上线新的app能够形成新的增长闭环，将单个用户拆分为用户需求的组合，破局因市场有限带来的用户量及盈利有限的限制
2020年2月4日，斑马英语上线了V4.0.1版本，在产品层面并没有优化任何功能，甚至迭代内容也只是提升细节的优化，但是笔者在体验的时候发现，斑马英语将APP的名称更改为斑马AI课，Slogan更改为学思维学英语上斑马，且悄然而息的在app上线49元斑马思维体验课以及2800斑马思维课程，这意味着斑马英语完成了从单一启蒙绘本到启蒙英语课程体系再到启蒙课程的完整生态扩充以及转变，打通了彼此的业务通道，进一步的扩充了用户对于不同技能的的学习需求，加深了自身的产品壁垒.
从以上分析来看，笔者认为斑马英语的节奏又稳又快。
从教育排行榜趋势图以及版本迭代记录结合来看，可能前期是由猿辅导进行了一些运营手段使其排名靠前，当然也有可能是一出生就备受瞩目。但在2年之年经历了冷启动，快速增长期并于19年2月趋于稳定进入成熟期，实属不易。
他前期以一个可快速增长的普遍绘本需求切入，重点打磨产品，趋于稳定后重点研发课程体系，逐渐加深自身的产品壁垒以及扩大用户圈层，当用户圈层趋于稳定和增长瓶颈后，在原有产品形态上尝试更多的业务(斑马思维等），衍生更多的课程体系以及生态链延长用户生命周期且继续进一步扩大自身产品的用户版图，进一步的跑马圈地。
笔者预计斑马英语后期将会继续拆分用户学习需求集合，通过延长用户生命周期的方式延长业务链。
为了便于分析，笔者通过对斑马英语的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理得到
（1）用户视角：
需求：家长快速找到合适的课程
用户体验：
（2）产品视角：
原因：引导用户找到对应的课程进行查看学习购买
场景：家长希望孩子找到对应的课程帮助其成长
设计：
需求：家长和孩子未买课不知道怎么上课，想要了解具体的上课形式再决定是否购买
原因：引导儿童和家长清楚知道如何上课，且让家长和儿童认同价值促进买课
场景：家长希望了解上课详情从而决定是否买课
需求：购买课程不清楚一些细节
原因：帮助用户解答相对应得问题，完成促单行为
场景：家长光看购买页无法了解详情，希望能够了解更多一些
需求：查看落地页决定是否购买课程
原因：引导用户看完课程详情并购买
场景：家长希望能够在课程详情中看到课程的价值，对孩子成长有利
1.Music
需求：学习课程
用户体验：有可爱的斑马唱着歌，很好玩
原因：引导用户完成单日课程学习闭环
场景：孩子不喜欢学习，注意力有限
2.VIdio
3.Word
用户体验：有2种不同的方式学习词汇，还可以打地鼠，好玩
场景：孩子不喜欢学习，记忆力有限
4.Letter
用户体验：跟拼图一样好玩
5.Story
9.TV直播课
需求：愉快得学会知识
原因：引导孩子完成课程，学会知识
10.课程体系设计
需求：选择对应的课程学习，学习完成后有所提升
用户体验：一眼望去课程好多，但好在帮忙开始课程的是家长，孩子没有这么多负担，孩子更多是把这当作游戏，所以反而觉得越多越好
原因：引导家长选择对应的课程，并完成所有学习
场景：孩子的认知有限
用户体验：能够给别人听我家娃的声音，我家孩子真棒
原因：父母总是喜欢攀比孩子
场景：孩子有所成果，总是想迫切的告知全世界我孩子最牛逼
2.推荐有礼
用户体验：可以做做宣传就能得东西，何乐而不为
原因：人总是爱占便宜
场景：刚好孩子要报下一门课了，需要一个抱枕什么的，这个课程也不错，推荐隔壁老王报了我就能便宜啦
因为斑马英语app得主要目标用户是家长和孩子，所以需做好家长潜在需求和孩子学习&玩乐需求得平衡，斑马英语得主要做法：
1.找课和买课上主要针对家长得需求：了解自己关心得内容进行决策是否购买，故主要围绕提高信任度和降低决策成本进行设计
2.在学习层面主要针对儿童的身理和心理特征设计大量交互动作完成“教学练测评”学习闭环，对于体验极为重视
通过对幼儿启蒙市场以及斑马英语的整体分析，我们可以得出以下几个结论：
1.政策、经济、社会文化、技术等因素的共同因素，推动了近几年幼儿启蒙行业的大发展，并且在未来几年将持续保持一定的高增长率
2.在幼儿启蒙C端产品中，整体产品分为3大类：语言；阅读；思维，大多产品得发展趋势来看，包含斑马英语，皆是利用低壁垒得阅读故事内容疯狂输出获取用户，逐渐搭建幼儿用户知识体系&课程内容体系匹配&玩法转向课程教育提高壁垒
5.在启蒙教育市场中，主要有四个参与方：平台方，内容消费者，投资者，内容消费者又包含家长和孩子。平台要想实现快速成长，就必须满足好家长的需求、平台和投资者的利益诉求，同时要“讨好”孩子。极其考究PM得平衡决策能力
7.整体来看，斑马英语从成立至今的发展共分为四个阶段，并且节奏感把握的特别好。他前期以一个可快速增长的普遍绘本需求切入，重点打磨产品，趋于稳定后重点研发课程体系，逐渐加深自身的产品壁垒以及扩大用户圈层，当用户圈层趋于稳定和增长瓶颈后，在原有产品形态上尝试更多的业务(斑马思维等），衍生更多的课程体系以及生态链延长用户生命周期且继续进一步扩大自身产品的用户版图。
9.关于AI教育，其实AI并没有我们想象得那么智能或者是说有多么难以落地，其关键在于规则得细化。比如说在斑马英语中，AI主要应用于直播课做题以及语音识别上，又比如在字节跳动中，主要应用于推荐策略模型，并不是说我说一句话你就可以怎么怎么样，可以替代人类，它一定是具有工具属性和边界范围得，能够定义清楚他的学习边界和用处辅助商业化完全是可以的
以上，是自己本着加深教育行业业务认知的目的做的分析报告，所以并没有针对产品的优化方向给出建议，希望对大家有所帮助。
PS:限于个人能力，肯定有分析不到位的地方，欢迎大佬指导交流，感谢观看。