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2020.01.03
“不破不立，不止不行”，售后返租的诱惑之处在于"先销售后承租、同时给予一定比例租金*"，尽管价格不菲，但仍引来买家追捧。然而，发展商却踏上了痛苦"解套"的漫漫征途，如何破？
本文从售后返租优劣势与适用性、操作模式、风险规避技巧、租金*计算方法等方面进行深度解析，为破解售后返租困局提供借鉴。
1、售后返租优劣势与适用性分析
特征：客户购铺同时与开发商签订委托协议，将房产返租给开发商，租期内由开发商转租经营，租期两到十几年不等；发展商一次性返数年租金降低首付；返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金*；
*方式：销售收入；快速销售、回笼资金；
优势：*的*明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感；分割灵活，客户层面广；
劣势：实际租金*不能满足返租所需，政策限制；
适用类型：主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售；
售后返租模式
长期售后返租模式
特征：商铺销售时，商铺已经出租，开发商将租约转给业主，业主实施之前开发商和租赁客户未完成的租赁合同；
优势：前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位，给*者坚定信心；适当降低*门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度；如果项目经营管理非常成功，远期物业租金*将有可能超出承诺*；
劣势：承担十年的返租补贴，有经营*的压力；如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大；因返租而产生相应的法律风险；
适用性：开发商知名度较低，运营难度较大，但项目未来潜力巨大的商业项目；
短期售后返租模式
特征：业主购铺同时与开发商签订委托经营管理协议，将物业返租给开发商。租期内由开发商转租，统一经营管理，租期1-3年不等；发展商一次性返数年的租金，并降低首付；返租期内，业主定时从发展商处得到固定的租金*；
优势：分割灵活、客户层面广，开发商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力；前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位，有效保证整体商业形象；帮业主坚守前几年守业期，既能坚定*者信心，又能在返租后卸下返租包袱；**明确，如果主力品牌好，则有较强的安全感；
劣势：承担前几年的返租补贴；返租结束后的统一经营管理要求较高，但实施可能性小；因返租而产生相应的法律风险；
适用性：统一经营管理的大型商场产权商铺；统一经营管理的商业街、专业市场；有主力店承租区域商铺的产权分割销售；
售后返租操作方式
A、招商→经营→销售→返租
优势：该模式是一种较新颖的销售型地产操作模式，视经营情况而定，在经营成熟后，再销售对于后期的返租运营阻力较小；
劣势：情况无法预测，价格较高；
B、招商→销售→返租→经营
优势：对经营权把握度较高的销售型地产操作模式,视招商情况而定,如招商结果较好,再销售会有效的提高去化速度,便于后期的统一运营；
劣势：视招商情况而定，有一定的风险；
C、销售→返租→招商→经营
定义：该模式先将商铺进行分割销售，再委托专业的商业管理公司以返租的形式统一招商，物业管理和整体经营。因为由专业的公司代为管理，故又称作"管理型商铺"；
优势：该模式是现今较为广泛运用的销售操作模式之一。拆零售产权以快速回收资金，采用固定化、利率化的周期性返租*将经营权从产权中玻璃，再由商业管理公司统一管理和经营；
劣势：对商业管理公司要求较高，对于，商铺养成存在一定不确定性；
D、销售→返租→放任
定义：开发商在出售商铺时与*者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定的租金*；
优势：该模式较为常见，有利于开发商快速回笼资金，并且转嫁风险；
劣势：后期经营风险大，一旦经营失败开发商将无力承担风险*，导致业主颗粒无收；
A、差价补贴风险
大商家作为一个商业的整体租赁者，其承租能力必然比较低；发展商为了商铺销售，需要提供一个使*客户认同的*，两者之间存在差距；发展商不得不为了支持较高的*而去补贴一定的资金；
规避方法：
发展商首先需判断自身资金的使用效率：如果能将销售回收的资金用于其他*获取较好的*率，那么对*客户的补贴就可通过回收资金良性循环产生的*弥补，补贴仅仅作为一种资金成本而已；
优势：在市场允许的合理范围内，在发展商提供了长期的高*保障前提下，项目的市场销售价值可得到一定程度的提高，在一定程度上可适当弥补*的补贴；
劣势：这种方式必须非常理性，脱离了市场规律的价值同样不具备实现的可行性；
B、返租期满后产权分散风险
分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾；虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了矛盾，但在返租期满后如何保障众多小业主利益是难题；大型商家如继续租用，则恐怕难以应对众多小业主；但若不继续租用，也需将其统一规划成一个商场来实现其商业价值；
成立业主委员会：业主委员会统筹安排未来租赁权及经营权，并按照小业主的*额合理地划分比例关系；通过类似“股权”的形式在实现整体效益情况下，全面公平保障所有业主*；可通过业主*额的大小，确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等；业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式以实现商场的统一经营；
前期分割规划充分考虑经营需要：合理组织人流走向通道，合理设置通道的长与宽，尽量保证铺位的分割，做到“分则好售，合则好用”；返租期满后大型商家不再租用，可通过商场本身布局，组织成立相应的主题商场以对应招商；大型商家整体承租后再分割销售，作为一种商铺的营销模式，有其存在的合理性：较大程度上解决了经营统一与分散产权的矛盾；
C、大商家经营不良风险
在承租期中，由于商家的经营管理不良，从而无法再继续经营，导致大型商家不支付租金；
发展商却处于需要支付小业主的承诺*，但无法收取租金的尴尬状况中，这时其所承担的*压力更大；
由大型知名商家整体租赁再实现分割销售的操作模式比较多。
这种操作模式的难点是：商业项目由大型商家整体长期租赁，大型商家作为本项目商业经营者的角色而存在，而商业裙楼将分割成各种不同单位销售给小业主；小业主作为商铺的*者而存在；发展商作为物业创立者，它既是三者之间的组织者，又是协调者；
从整体上看，三者之间存在两个基本点与两个关系：
两个关系：发展商与小业主的承包经营关系；大型商家与发展商的承租方与出租方的关系；
选择实力雄厚的知名商家：知名商家具有较强的商业经营管理能力及吸引消费能力，消费群体的认同感与忠诚度比较高，市场竞争能力与持续经营能力较强；针对自身项目素质要判断市场经营前景，就如同是社区大型商业地产商选择大型超市一样：充分迎合了市场需求与商家经营的联动关系；社区中大量的家庭消费需求可为超市提供源源不断的生意机会：商家的持续经营就有了良好的基础，租金也就有了稳定支付的保障；
重视商业管理公司扮演的角色：以专业商业管理公司为桥梁，构建起合理的委托经营机制，走中介专业化、规模化的道路，允许开发商逐渐退出，改由商业管理公司承担起物业保值、增值、正常返租的责任。
1、计算方法
以好百年家居为例，从经济条件、计算过程、计算方法与公式3大方面解析售后返租*制定过程：
品牌档次：好百年家居是从事家居商品流通的大型家居连锁企业。好百年各分店主要经营中高档家居商品并为家居商品供应商提供商品展示、分销、物流配送及信息服务。
品牌规模：从2002起，好百年开始逐步向全国市场扩张，其在上海的店铺目前主要是东方店（营业面积3万平方米）。2004年后，其扩张的触角主要在北京、上海、广州等*城市，其单店面积一般都超过4万平方米。
拓展计划：未来10年，好百年计划要在全国主要大中城总计开设100家以上分店，而上海作为其主要扩张目标城市，对于我们来说，可以说是就在身边的机会。
租用方式：好百年的扩张，一般是选定一个合适的商业项目（商业地产招商），开发商采取带租约销售的方式。先进行商铺销售，再将商场整体出租给好百年，由其负责招商以及日后的经营、物业管理等工作。发展商则按照每年8%的*向业主返还一定金额。
为了便于计算和具有代表性，先设定几个条件：
选定二层作为面积来计算（两层面积为7000㎡计）
假设商场两层全部公开发售，并且达到100%的销售率。
根据制定假设条件的原则及两个假设条件，不论给好百年的租金以及售价如何，一定要保证发展商的纯*，由此得出以下的公式：
实际销售总金额-*客户的金额+好百年租金-不可预见费=纯销售额
其中：实际销售总金额：是商场在实现100%销售的情况下获得的*，包括各种费用。
*客户的金额：是发展商每年按照8%的出租*在租期内付出的总金额；
好百年租金：是租期内发展商从好百年得到的总*；
不可预见费：是在租期内发生的目前不能预见的部分支出；
纯销售额是在发展商自行销售，不考虑任何合作模式，并实现100%销售的情况下获得的*。
假设商场在正常经营状态下的市场推论价格已知。假设为：
计算数据说明：
按照好百年租期为8年、10年分别计算相应的租金及销售均价；
不可预见费按照8年2.5%、10年3%计算。
前三年的租金保持不变，从第四年开始，按照每年12%递增。
2、计算过程与公式
名列前茅种，按8年租期算：
将已知数据带入到公式中，得到：
销售均价×10000－销售均价×10000×8%×8＋月租金×10000×12×3＋{月租金×12×10000×（1+12%）[1－（1＋12%）5]}/[1－（1＋12%）]－销售均价×10000×2.5%＝22500×10000
得出销售均价与月租金的关系方程式：销售均价＝53731－361×月租金
按照月租金从50元/㎡到100元/㎡的价格，带入到公式中，则得到相应的销售均价，既当该好百年的租金达到某个价格时，要实现相应的销售整体均价，才能保证发展商能够得到纯销售额。（二层均价按照2：1的比例计算）
计算结果为：
说明：表格中的租金*、*金额、需贴补的金额为8年总共所需的金额
由以上递增方式得出每年租金表（元/㎡）：
第2种，按10年租期算：
计算方法同上，则计算结果为：
说明：表格中的租金*、*金额、需贴补的金额为10年总共所需的金额；
当租金达到80元/㎡，商场整体销售均价在18000元/㎡时，发展商需贴补的金额*少，如果均价超过这个价格，则需贴补的金额也要相应增加；
当租金达到90元/㎡，商场整体销售均价在18000元/㎡时，发展商的租金*超过了*给客户的金额，这时，发展商就不需贴补，租金已足可以满足给客户*的金额，还有盈余。
由以上递增方式得出：每年租金表（元/㎡）
结论：从两个计算结果比较看，综合考虑租金*、*客户的金额及发展商需贴补的金额，当租期为10年，租金达到80元/㎡时，销售价格比较接近市场水平。
分析说明：租期越长，发展商要返还给客户的金额越多，即发展商要贴补的钱要增加，这样必定要提高商场的销售价格来填补，无疑，这样做对销售的压力将非常大；好百年的租金水平低，则发展商要返还给客户的金额增加，也会提高商场的销售价格，增大销售压力。