谈生意经，总是很枯燥，尤其是对女性朋友们。我会用六份合同来再现这两年我在开鲁县养牛的经历。我保证，不是每一篇养牛记都会像今天这么枯燥；我还保证，你现在付点耐心追下去，后面会比美剧还精彩，关键是所有的人和事，都是真的……
一、当时我的情况
2017年初，葛洲坝电力集团南京设计院的常务副院长蔡涌波通过中间人找我，说他有个农业项目，想和我合作。这个蔡涌波，我之前没见过，但都是天涯网友，一提ID就有印象。这个项目，是在光伏板下养牛。
熟悉我的朋友都知道，我是个卖鸡蛋的，曾经做得挺好。在单价2.5元/枚以上的土鸡蛋中，我的【两只母鸡】早早就做到过淘宝第一名。大富大贵那是没有，过小日子没问题。但是，2016年秋天，【两只母鸡】的股东们发生过一次严重的争吵。有的股东坚持说鸡蛋送到客户手上要新鲜、要完整。也就是说，他们的诉求是“两只母鸡必须建立起严格的品控，保证客户得到满意的东西”。而我的想法是“农产品无法像工业品那样建立起严格的品控体系。最终的输出，标准化程度也不够。不如干脆放弃品控，只守住一点：只要客户不满意，不需要理由，不需要照片，就退钱。从而把品控的压力传导给农户”。
谈不拢，越吵越凶。那我就把【做不做】转成【怎么做】，问对方辩友“如何才能做到客户拿到的鸡蛋一个都不破、每一个都新鲜”？对方辩友的回答是“这是你的工作，不是股东的责任。如果你想不出办法，那这生意就不能做！”这话就不讲理了。因为对于股东来说，鸡蛋生意不做无所谓，他们都有别的营生。但卖鸡蛋却是我惟一的收入。不卖鸡蛋，我吃什么喝什么呢？另外，我无论如何也控制不住物流环节。毕竟是鸡蛋，遇到个心情不好的快递小哥……我们最高记录是一盒鸡蛋30枚，到客户手上破了23个。但这种情况多吗？非常少！鸡蛋整体破损率只有0.5%。也就是说，客户订一年鸡蛋，360枚，平均破损不到两枚。只要客户来说一下，我们就赔4块钱。
越吵越凶，有个股东桌子一拍，说“我以当两只母鸡股东为耻！我退出！”然后扭头走了。他这一走，大家觉得“我去，为了卖俩鸡蛋，多年的朋友弄成这样，至于的么？”就赶紧通过了决议：终止与目前农户的合作，改由我自己去养。
但这个决议很操蛋，原因在于：
2、通知正在合作的农户，说就这些老订单处理完了咱就分手了哈。那这么一来，品控就可想而知了。农户钱已经收了，最后这点订单发完就没生意了，人家有啥动力给你提供好鸡蛋呢？所以我们真把客户得罪了……一时客诉四起，弄得我焦头烂额，心力憔悴；
3、自己养，谈何容易？最开始我们就是在昆明寻甸县买了个山，打算自己养的。但是老朋友们都知道，钱投下去之后就被有关部门赶走了。没办法才改成农民代养、我们只负责销售的结构。现在又要回过头自己养，又要再买地、再建团队。心塞……
二、蔡涌波那边的情况
正是因为上述原因，蔡涌波的这个邀请，对我相当有吸引力，我就去南京见了他。他把他那边的情况和想法给我做了介绍，如下：
1、葛洲坝电力集团下属的南京设计院，以前是做强弱电了，一年也就做几百万生意，吃不饱饿不死的。2017年，他们决定转型做光伏；
2、但是葛洲坝基因上就是做乙方的，葛洲坝电力集团不允许蔡涌波们建完电站自己持有。这样，他们就需要一个甲方。但是一个做强弱电的，突然要搞光伏，谁肯雇他们呢？于是，他们做了个叫中军浩鑫的公司，是个空壳，来给他当甲方；
3、葛洲坝南京设计院领着空壳中军浩鑫去苏州招行贷款。招行说“一个壳公司也来要贷款我呸！除非你葛洲坝担保”。但是葛洲坝是央企，被明令禁止为他人提供担保。蔡涌波说虽然不能担保，但我们葛洲坝南京设计院可以保证三件事情：
A/我们承建(上级单位葛洲坝电力集团EPC总包，有施工费赚，很开心)
B/我们保证啥时候竣工交付
C/我们保证电站发电量（找的是TUV莱茵再保险,对发电量进行投保）
4、银行还是不放心，又拉华润深国投信托有限公司进来，把电站未来25年电费收入包装成一个ABS产品卖给招行，于是招行同意放款给浩鑫，电站质押给华润、电费账号由招行托管。这个结构，完美地绕开了“央企不得为他人提供担保”的障碍。蔡涌波多次得意地对我吹嘘，苏州招行当年还因此而斩获招行的“金融创新奖”。但，隐患也由此而生（后面我会详细讲）
5、光有个甲方不行啊。因为光伏比火电成本高很多，以0.34/度脱硫电价卖给国网，火电会赚钱，光伏却会亏钱。所以做光伏，必须拿到国家补贴才行。怎么才能拿到国家补贴呢？配套农业或者牧业----在光伏板底下种点什么，或养点什么。国家补贴是多少呢？0.54元/度，力度就是这么大！
6、如此一来，光伏电站项目从娘胎里就需要农业。那么它的报建流程变成了这样：
7、所有的电站都是这样的结构和报建流程。这里的荣达电站和金丰农业作为例子，都是真实存在的公司，位于通辽市开鲁县辽河农场五分场。土地面积是2300亩，发电规模50MW/年。这个结构的妙处在于：金丰作为一个农业公司，本来是个壳，啥都没有。从荣达借来2500万块钱，从农民手上租来2300亩土地，为期26年。然后再平价租给电站荣达，它就平账了。但是，为了少交土地使用性质变更费，荣达只租光伏板支架那个桩桩的土地。于是光伏板之下、光伏板之间的土地（99%以上），还是在农业公司手上。它等于白得一块2300亩的土地。
“金丰就是个【多出来】的公司，既不属于银行，也不属于电站”，蔡涌波说，“更妙的是，建牛棚子的钱还是电站出，因为它得完成农业配套设施才能拿到国补。咱们农业公司白用”。“那养牛的钱谁出？”我问。蔡说“我有的是钱，四个多亿趴在账上没地方去呢！”（后来我从银行得知，他确实刻了个萝卜章，洗出了四个多亿，但是，他却并没有用在养牛上。这是后话，先按下不表）。
三、招投标
竞标结束后，柴中华不甘心，说找个养鸡的个体户来搞这么大个事情，靠不靠谱哟？我去找苏牛集团，来和老徐再PK一下！苏牛的老总来了之后，发现他真的就是个养牛的，花了两个多小时讲了牛的疫病防治、抓牛犊子的注意事项，“两只牛角尖尖的，朝前，这种小牛就不能要。牛一旦趴在地上，十有八九就起不来了”之类，完全不是个生意人。第二轮竞标，他讲完，也就结束了……
四、签合同
我中标后，那就签合同吧。当时，我对和我合作的对手是中军浩鑫而不是葛洲坝南京设计院心里是有嘀咕的。蔡涌波给我的解释是：首先，葛洲坝是个施工方，不能拥有资产。所有电站都放在浩鑫名下，你只能和浩鑫（电站的持有人）签定合作养牛协议；其次，在整个结构中，浩鑫只是个贷款通道，完全受控于葛洲坝南京设计院。你怕啥？
我觉得他说得有道理，就和浩鑫签了《合作养牛协议》，要点是：
1、浩鑫出资700万，我出300万，共同成立一个负责为所有光伏项目做农业配套的公司，叫德齐牧业（名字还是我起的，典出《论语》“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，民耻且格。”后来的事态发展表明，这个名字实在是个绝妙的反讽）；
2、浩鑫负责出钱，我出力。养牛赚的钱三七开；
3、浩鑫在2017年必须提供至少养5000头牛的资金，包括基建、抓牛的钱、饲料、运营成本，基金量在1.1个亿。如果钱没到位，哪怕我养一头牛，浩鑫也要按5000头牛的量跟我结算利润。
这个合同，一直拖到2017年的8月才正式签订。主要拖在公司核名注册之类的事情上。但早在2017年4月，我就走马上任，前往通辽市开鲁县辽河农场，为秋天抓牛做准备去了。
您或许不太相信，一个找不到甲方的草台班子，自己做个壳公司，就能做几十亿大买卖啦？嗯，光伏行业稀缺的并不是钱，而是权力。下一篇宝帖，就给大家讲讲光伏这个行业里的潜规则——路条、资源方，讲讲权力的掮客与资本的故事。用功的同学们可以先预习一下【吉日嘎朗吐，孟家屯】