从2012年开始实施大规模财务核查，到现在财务核查越来越升级，很多人都听过“上市就是上财务，IPO审核就是审财务”，大家听完觉得心情很不美丽，动不动就说财务核查，律师干嘛呢？来打酱油？会计师拿200万中介费，律师拿30万都被嫌拿得多。
2、没有被提及的问题不代表重要，更代表是红线
3、合理大于合规，但是合法是底线
另外要跟大家讲一点，从一个项目组的角度讲，券商解决的是合理性问题，律师解决的是合规性的问题，会计师解决的是真实性的问题。这三个方面都会存在认识的差异，而我们做项目要达到一个平衡，这是项目成功最根本的保证。比如说我们认定客户，从会计的角度讲就是开发票，我给谁开发票谁就是我的客户。从券商的角度来讲不一定是这样。举个简单的模式，最终客户指定采购的情况下，比如我们的客户是西门子，但它指定很多代工厂去采购，这些代工厂都是不知名的，而我们所有的商务条款和合作的谈判都是直接跟西门子谈的，我们发的货和价款支付都是跟代工厂直接发生的，从会计的角度讲客户就是这些代工厂。从发行人的交易本质来讲，从券商的角度来讲，我们会认定西门子是最终客户，开发票是直接客户，从审计报告只能看到代工厂，但招股说明书里会体现出最终客户。就因为这个事情，实践过程中券商还跟会计师有过争议，会计师说你必须跟我一致。
律师也会存在这个问题，尤其在国内这种背景下，经常会存在不合规但合理的情况。最典型的是票据融资问题，结论怎么去下？从票据法上来讲票据转让背书必须要有真实的交易背景，必须要有债权债务关系。但我们也要理解初创企业的现实困难，不只是银行嫌贫爱富，任何机构和个人骨子里都是嫌贫爱富的，我们都希望服务于好的客户，又有钱又没有风险。很多企业在初创期融资都是有困难的，不管是银行间接融资还是直接股权融资，所以他会去做一些类似票据融资的行为。这种行为从律师的角度来讲肯定是不合法的，这种问题我们怎么定性？
首先我们承认它不合法，同时还要承认它的合理性。我们逻辑上的重点是强调合理性还是不合规性，这个必然也要达到一个平衡。
4、律师在一个IPO项目组的定位
我做了12年投行，6年前台，6年后台，我跟大家说一句很坦率的话，我其实对合作律师的要求是不求能提出建设性意见，只求别天天跟我对着干。我见过两种极端，一种是律师什么都不管，隔两个月来看一下，你们还在啊？吃一顿饭就走了，然后问问招股说明书，抄一抄，美其名曰跟券商保持完全一致。还有一种情况是你们写你们的，我们写我们的，这种我们更头疼。各自发表意见，大家都没错，券商认定合理性，律师甚至拿出宪法来谈，说这事就是不合法。这种情况我们也很难做，所以中间必须要有一个平衡。大家都说一个项目组里券商是组长，券商说什么都是对的，但有的保代也稀里糊涂。当然我们是希望能达成一个平衡，男女朋友两个人还经常会为鸡毛蒜皮的事情吵架，更何况上市这么大的事情。
二、生产经营
1、业务资质
我见过一个项目，一个环保问题当地环保局不给出证明，区政府说我来出，项目组说区政府非常配合，出了一千多字的说明，我说不行，这个项目就是不能做。这个事情不承担责任就能随便说，就这么简单。环保不归区政府管，但上市是政府的业绩，区政府肯配合。所以我跟大家说，你去打听一个事情，一定要听在这个文件上签字的人的观点。很多人找我问问题，很基本的问题我会说，但是一些很具体的技术问题、业务问题我不能给出一个答案，因为我不签字，你一定要听那个保代的意见。
发行人、企业家也有这个毛病，一个项目找出一堆顾问来。我经历过这种事情，我在这开会，这边坐一排政府的人，这边还坐着前发审委的人，一堆顾问七嘴八舌，我听还是不听？他们说什么都行，越不用负责任吹的牛越大，什么都不是问题。这是业务资质问题，现在基本上确认函拿不到。2017年有个项目是做旅游工程的，他们最后是拿到了各个客户的说明函，发行人是AA的做了AAA的业务，客户说明说承认这个业务，也回款了，以后也不会因工程不合法要回来。
最后还是不行，保荐机构也承认找了主管部门确认被明确拒绝。这是业务资质的问题，如果大家遇到最好的办法是赶紧解决，在各种分类管理的情况下，资质的监管会越来越严苛与明确。
我们重点说一下招投标问题，这个问题目前也是一个很严苛的法律问题。我记得是50万以上的对公的需要招投标。如果没有招投标会有几种情况：一种是定向邀标，就一家有，别人都没有，招投标干嘛？另一种是连续性的合作，可能只需要一次招投标，后续没有本质差异的情况下就不再招投标了。我们要有合理的解释。
3、业务模式
游戏行业和餐饮行业都有这种情况，有个做小游戏的企业，每年的流水有十几个亿，小游戏充值也很小，我们都没法去查。银行流水确实有客户每隔两秒钟充值一次的情况，每次充50块钱，充很多次。我们问发行人他怎么不一次直接充500块？他说游戏行业你们不懂，我们确实不懂。我们怀疑是机器人充值的，但我们又没有证据。不仅我们不懂，连证监会都不懂，所以一刀切现在不让做，这就是游戏行业暂停最本质的原因。
4、同业竞争
在认定这个问题有一个很重要的前提，就是企业经营规模和经营业绩问题，昨天还有人问我业绩下滑30%是不是不能报材料了？我给大家一个我自己的判断，如果当期业绩下滑20%以上，会前或者会后都会受到很大影响，如果会后基本不会给批文，会等到业绩下滑降到20%以内，会前基本就不会给反馈或者审核风险会很大。但是这个也要分情况，业绩规模越大越宽容。如果有2个亿的利润，有点关联交易或者其他说不清楚的事情，剔除影响还有1.8个亿的利润就影响不大；如果只有5000万的利润，本来就在线上晃，左边就没了右边就行，这种肯定是要重点核查的。极端情况，如果一个企业有100亿的利润，业绩下滑50%说不定也没问题，如果5000万利润下降5%人家都会很担心。业绩可能会带来我们对所有问题的判断。
5、关联交易
关联交易有两个重要问题，一个是是否对关联方存在重大依赖，这种情况的前提是关联交易是真实的。再跟大家说一点，关联交易超过30%不一定不行。比如客户是做安检摄像头的，中国安防龙头是海康威视，海康威视的副总投资了发行人，发行人的商品是必然要销售给海康威视的，商业逻辑能解释清也没有问题。不是说超过30%就一定不行，没超过30%就一定行。另一个问题是影响到财务数据的合理性和真实性，这就是关联交易的非关联化问题，发行人可能通过关联方来做业绩。
关联交易在解释时有两个目标和方向，一个是必要性，一个是公允性。公允性很好理解，价格、交货期、信用周期是不是跟卖给别人一致。必要性有一个很重要的问题就是必要性悖论，如果说关联交易有必要就叫重大依赖，如果说关联交易可有可无就问为什么要干关联交易。所以现在80%的过会企业最后一年是没有关联交易。当然有很特殊的商业逻辑的，我们是允许存在的。
三、股权、资产
1、出资：真实、充足
关于出资问题有两个重要属性：真实性和充足性。目前IPO项目里90%的项目会存在出资问题。这个问题核心出在工商局，因为没有监管机构要求去规范出资问题。以前有房地产老板搞投资公司，他就是拿自己家里的桌子评估2000万出资，评估机构验资机构愿意出报告，工商局不会管。我们甚至见过人力资源出资、姓名出资、社会关系出资、劳务出资、商标使用权出资、名誉权出资。
大家都知道出资资产必须是可计量的、可转让的。所以出资问题的实质性障碍，一个是影响真实性，一个是影响充足性。比如说说好拿200万现金出资，结果出了100万，或者出了200万第二天又转走了。刑法修改以前叫抽逃出资罪，最高刑期7年。还有一种拿厂房出资，但没有产权证，或者虽然出资了，但属于商标、无形资产等都可能存在出资不实的问题。还有一种是出资的程序性障碍，比如没有审计报告，没有验资报告，或者是买了设备没有发票。大家思考一下出资设备没有发票怎么办，有评估报告，但没有附件，就一个清单，这种情况下假定出资是真实的，你们怎么去查？这个先不告诉大家，结束后有兴趣的可以跟我来探讨。
2、股权：清晰、稳定
战友、同学、同乡、甚至是一起创业的，老板说不可能背叛，我们是过硬的交情，股权的问题不存在问题，结果挂牌之前就出问题了。当然不一定是钱的问题，还有面子的问题，感情的问题。包括新三板三类股东问题，关于新三板我一个字都不想说，多少新三板企业因为三类股东问题IPO根本走不动。
股权要清晰问题，后面这些因素我把它定义为股权清晰稳定的特定因素。股权转让问题，有人认为我的股权不是国有资产，想给谁给谁，想多少钱多少钱。我说你怎么不给我。商业社会里，没有活雷锋，也没有大傻蛋。任何交易都是有对价的，上市前公司每股资产都是5块钱，你为什么2元/股转出去？老板说是同学，我说你同学有好几百人，你为什么给他？老板说是上市顾问，我说提供了什么顾问？转让理由、价格、价款支付方式，这些我们都要问清楚。现金交易不认，必须要看到银行流水是怎么给他的。在股权转让方面，我一直强调合理性倒推真实性，不合理必定不真实。股份代持，很多企业都存在，我可以说非公众公司90%都会存在。理由很多种，最典型的是有的人不适合当显名股东，还有一种是可以互相担保。银行有规定，自己不能给自己担保，我找个人代持公司股份，非关联方就可以给我做担保融资。股份代持可以通过股权转让来论证，因为股份代持本来就不是一个真实情况，可以通过自己的调查和你的证据来论证可能存在股份代持，比如说1块钱/股转给了谁，老板不承认有股份代持，我说你不承认也得承认，不然这个项目就走不下去，这个事情不要有任何的侥幸心理。
司法冻结，有明确的审核标准，一般只要不影响控股权、实际控制人的认定就行，具体情况具体分析。遗产继承，现在也有新说法了，实际控制人去世了，股权由家族内部继承，以前认定是变更的，现在已经放开了，可以认定一个家族实际控制。去年有案例，如果董事长有病，一般会提前做一个共同控制的约定，会认定为家族控制，但前提是家族里有人有能力能控制这个公司，不管是什么身份。比如说实际控制人的继承人未满18岁，比如说老婆是家庭主妇从来不来公司，还是要另当别论。离婚分割，这两年少一些了。前两年有在做项目的时候夫妻双方签了离婚协议，可能会导致实际控制人变更。因为离婚这个是主动因素，所以没有豁免的条款。
内部发行情况，这个要分清楚的是内部发行还是内部员工借款，这个存在过纠纷。比如员工出了300万，老板最后也还给大家了，老板说是员工借款，有借有还，员工认为这300万是股权出资，给我的是分红。这种情况也很敏感，曾经有个项目光在股权确认方面做了一年。这种情况不是太多，有时候我们不经历都不会往这方面想。
集体资产量化，员工持股要核查到人数和比例双70%，以前是双90%。现在看起来放松了，但大家也不要欢呼，70%的标准是保荐机构核查免责的要求，不代表项目就一定能顺利推进。这个工作也很复杂，还有可能涉及到股权价款的支付、内部职工股清理。涉及股权的问题跟律师的工作更紧密一些，更能体现出律师的工作性质和水平，先跟大家提这么多点，不一定完整。
2、诉讼：商标、专利
诉讼：诉讼是企业经营中非常常见的事情，也没有必要避讳，正常商业合同有争议很正常，这都没问题。但有两种诉讼——商标和专利诉讼一般要有一个结果后才可以IPO。原因是商标和专利诉讼很有可能直接影响企业的整个经营。比如商标对有的企业可能没有太大的影响，有的甚至都没有商标，比如中铁三局，或者做设计的，有的上市公司都没有商标也没问题。但有的行业，比如快消品，服装的商标存在争议，影响的是整个企业的生产经营。如果商标不能用了，企业都可能不存在了。专利同样是这个道理，如果一个核心产品的专利存在争议，这个商品可能都不能销售。我们当然可以解释说这个专利用到的产品不是核心产品，对发行人的生产经营没有本质的影响，我们也见过通过审核的案例。但是有时候产品上的专利不是可以很明确区分的，可能是一个专利包，这一个专利虽然只是其中一小块，看起来不重要，但所有的产品可能都要用，这种情况下你怎么把销售占比拆分呢？所以商标专利要格外专注。
另外关于诉讼的问题只有一个原则，就是我把诉讼最坏的结果告诉你，而不是努力去证明我可以胜诉。有的律师说我胜诉的概率是50%，所以只确认50%的预计负债，这个我在招股说明书上还见过。
3、资金
很多人对资金占用和资金拆借分不开，简单地说，股东借公司的钱就是资金占用，公司借股东的钱就是资金拆借。关于是否收取资金占用费的问题，原则就是不能让上市公司吃亏。可以让拟上市公司占便宜，计入非经常性损益，但不能吃亏。
4、内控问题
我们在行政处罚里有几个比较重要的问题，就是海关、环保、食监和药监。尤其是海关问题，海关一般出事都是大事。行政处罚的合规证明问题，大家可能都遇得到，刚刚我已经强调过这点了，合规证明一定要找到对应机构。税务的找税务，海关的找海关，海关要找报关的海关。另外要强调的是，出证明由直接主管部门出就行，一般是区县一级，现在放权越来越大，当然市一级更好，但说实话难度会更大，成本会高很多。中介机构都知道为了自己的安全可以提更高的，但我们要站在发行人的角度去考虑，不要为了自己保险，徒增发行人的难度和成本，这也是我一直跟项目组强调的。
责任事故问题，这也是跟人有关系的一点，比如一个纺织企业，一个员工喝多了酒去生产线上，结果胳膊没了。老板说这跟我没关系，我们有规定喝了酒不能上班。结果只要我们一去企业，那个人就单着个胳膊在那晃悠，以为我们是领导让我们给做主。一个老大爷除夕加班喝多了酒，躺在雪地里冻死了，但家属也会去找企业。当然这算意外事故，安全事故要正规解决，解决思路是找出原因、及时解决、安监部门出验收，来证明安全事故的影响已经彻底消除了。
四、其他问题
1、信息披露不一致
信息披露问题，可能存在前后不一致，不同机构披露不一致等等，最典型的关联方的披露，会计准则有要求、公司法有要求、上市规则有要求，三个规定范围不一样，互有交叉。很多人问披露哪一个？我的意见是披露最全的合集。我对关联方的披露有一个原则就是如果关联方没有问题，必然可以大大方方地说出来，如果老板天天跟你讨价还价说这个能不能不说，那十有八九有问题。还有的就是会计师跟券商写得不一致，律师工作报告的历史沿革跟招股书不一致的，还有前后不一致的。招股说明书上来就要预披露，这是一件很严肃的事情，披露之后就没有退路了。比如说预披露后又发现了新的关联方，那说还是不说？说了就是重大差异，不说又是个地雷，睡觉都睡不安稳。我们一直在强调信息披露的真实、准确、完整，这三个词不是虚的，它们对应的是虚假记载、误导性陈述、重大遗漏。
2、举报
举报这两年少很多，2010年-2014年举报很多，现在监管机构只有实名举报才会受理、才会核查。现在还有职业举报人、资本市场职业打假人，一般逻辑是先去税务局看一下有没有偷税漏税，再去工商局看看，去社保局、法院，再去证监局看下报的材料。关于举报一个是竞争对手的举报，一个是内部员工的举报，基本上是一报一个准，这两个非常有杀伤力。所以写材料的时候有个基本原则是：不能提高自己、贬低别人，更不能以贬低别人的方式提高自己，这种写作方式是老板最喜欢的，老板都恨不得自己就是中国第一、宇宙第一。千万不要写这种话，
千万不要惹怒同行。另外，有的信息是敏感信息要注意，不要得罪客户。比如有的产品的销售价格和毛利你知道、客户知道、但第三方不知道，你说出来了客户都会不愿意的。我们遇到很多这种情况，项目组写了很多这种问题的描述，我问你觉得这种描述行吗？他说没有问题，老板提供的。我说你回去再跟老板确认一下，这个数据说了之后同行、竞争对手、供应商、客户有没有意见。不能因为一个IPO的事情把企业的业务都搞得一团糟了。
3、媒体报道
在2012年的时候一个项目的媒体预算是1000万，以前经常看到老板卖房子卖地转老股，因为一个正常的媒体预算至少500万。现在的媒体环境已经好了很多了，当然还有些自媒体也需要注意，现在朋友圈的传播是很快的，比纸媒还要快，纸媒的传播是最慢的。现在PC端是有自动抓取工具的，发出去的在往上都能查到。以前监管机构是看百度搜索前20页。这个跟大家的关系可能不是很大，但我们给发行人提供全方位的服务，这些还是要跟大家讲清楚。我觉得一个企业上市，最理想的状态是别人都不知道我们就已经上完了，而不是开个股东大会就在朋友圈发一条：万里长征又前进了一步。我们一定要低调，甚至进场之后第一件事情就是先把官网上的资料看一下，不合适的赶紧删掉。因为产能肯定会吹，10个亿的吹15个亿，销售收入3个亿，四舍五入5个亿。
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