这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此,这个过程就像放风筝,拉的太紧,它飞不高;线放的太长,收线就慢。因此,要适度跟踪患者。
二、换位。
换位有两层意思,一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑,进而把握患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要点。二是人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中,如果发现患者不能下定决心购买,就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性,让专家给患者沟通一次,促使其产生信任,下定决心进行治疗。
三、表与里。
表与里就是学会由表及里,从表面现象看到内在实质,学会分析问题,找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑,找到患者真正的需求,满足他们的`需求,实际也就达到了我们的目的。
四、留想头。
在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进,就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处,他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。
在收银台的左手边布置关联商品,如漱口水、vc泡腾片、小儿喂药器等,根据顾客已经购买的产品可以了解到顾客已有的需求,此时有针对性的向顾客推荐关联产品更容易成功。
药品关联销售组合及话术:漱口水和牙痛治疗药物关联时强调能够辅助缓解牙痛。口腔溃疡治疗药物关联时强调能够消毒溃疡创面。便秘治疗药物关联时强调能够消除口腔异味等。
在顾客的右手边布置便利商品和应季商品,先导购过自己左手边的关联商品之后还要提示顾客看看右手边的便利品和应季品是否有需求。
在荐药的同时适当加一句促销语,再配合在收银台上或附近柜台、货架上陈列堆头、附pop提示,让顾客能够看到、听到、想到,最终心动变成行动,可以增加客单价、保障促销活动效果,进一步提高药店的销售业绩、维护药店品牌形象。
一、熟悉药品。
了解药品。药店的所有药品营业员都要熟悉熟知。要熟知每一种药品的功效,熟悉同类型药品的哪一个品种的利润比较大。争取给顾客推荐适合他的药品的同时,也给药店带来利润。了解顾客需求。顾客进药店,一般都是有需要购买药品,很少有闲着没事逛药店的。所以营业员要迅速了解顾客的需求,向顾客推荐适合的药品。
二、服务方法。
1、微笑服务。顾客进店,要微笑。张口就是:你好。称呼是:阿姨,大爷,大妈,姑娘等迅速消除与顾客隔阂的称呼。放松的心情和舒适的感觉,有利于销售的达成。
2、仔细询问。进药店的有一部分顾客是小病,营业员就要做到小病推荐有效药品。你询问的仔细,给顾客的药品精准。顾客吃了之后有效,会对你产生信任感和安全感,下次还会去你的药房购买。
3、耐心观察。当介绍药品的时候,要看顾客是不是对药品有兴趣。不能以貌取人,争取耐心细心的推荐给顾客最适合的药品。
选择客户必须具备三个条件:1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权,能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品,消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流,这些人主要集中的行业包括it业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等,在客户开发的时候,我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。
3.随便转一个分机再问(不按0转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样就能躲过前台。
5.以他们的合作伙伴的身份,例如:你好,我这是xx公司,帮我接一下你们老板,昨天我发了份传真给他,想确定是否收到。
(1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。
(一)确认受访人是否为投保人本人;
(二)确认投保人是否购买了该保险产品以及投保人和被保险人是否按照要求亲笔签名;
(三)确认投保人是否已经阅读并理解产品说明书和投保提示的内容;
(四)确认投保人是否知悉保险责任、责任免除和保险期间;
(五)确认投保人是否知悉退保可能受到的损失;
(七)采用期缴方式的,确认投保人是否了解缴费期间和缴费频率。
——《人身保险业务基本服务规定》第十五条
关于人身保险新型产品回访话术还应提示以下内容:
3、提示投保人超过最低保证利率的收益是不确认的,取决公司实际经营情况(万能险);
4、确认投保人是否知悉费用扣除项目及扣除的比例或者金额(万能险和投连险)。
案例
xx客户20xx年在银行渠道购买了一份如意宝一号年金保险产品,交费3年,年缴5万元。第二年客户来我司办理退保时得知有损失,难以接受,以介绍产品时未说明退保有损失为由,要求公司全额退还保费。
4、注意收集了解客户情况:
(1)入市年限:
(3)投资方式和风格、投资产品;。
(4)家庭环境、个人喜好、工作情况等;。
(5)对公司的了解程度以及合作的态度;。
5、传递公司信息:
(1)公司的投资理念以及操作原则;。
操作原则:在有效控制风险的前提下做到收益最大化。
(2)及时传递公司的研究结果:操作建议,大盘解析、投资报告等;。
(注:客户代表务必及时将公司研究结果传递给客户)。
6、人际关系:
(3)提到你曾发过的短信(寄过信):口“前几天曾发过一个短信(寄过一封很重要的信)给您……”。。
(4)谈客户感兴趣的话题。
(5)关心客户。比如他的身体、工作、家庭等。
(6)记住客户给说过的每一个细节,时隔几日,你再提起他曾经说过的一句话或一件事,会让客户倍感欣慰,增强对你的信任感。
在人际关系的处理过程中,注重:真诚、真实的原则。最主要的是客户代表对客户性格的把握,以及对处理人际关系的拿捏程度。
办了,那么我就把你的资料交到操盘部,这支股票就由操盘手带你操作,这样的话你的获利空间会更大。
(2)收盘后跌了。
今天下跌是主力刻意打压的,主力在打压一些外围浮筹,而且主力还在不断的逐步建仓中,我们不可能进行直线拉升的,因为我们要吸收新的筹码,如果明天继续下跌,那你大胆的加仓,等我这里的通知,肯定获利出局,获利出局以后交费合作应该没有问题的吧!
(3)不涨不跌。
上冲高出掉不管这支股票后期是涨还是跌,我就不带着你继续做了,我以后再带你操作更有爆发力的。
(2)回访客户有没有出掉。
先生(女士)手中的股票出掉了吗什么价位出掉的。
(3)客户还没有出掉。
b.转入正题,尽量简短的告诉对方你这通电脑的主要内容,同事在与语气上要清晰些,态度上要有礼貌。
b、你想一想,要是你的股票被套,你的心态就被套,你的生活被套,家庭被套工作被套,那么你的一切都被套了,整天的生活心情都不好,这样使何苦呢我想你是经历过这样的情况的,我不希望这样的悲剧在你的身上重演!
c、快乐炒股的主法中不是说了吗:要爱钞票,不要爱股票,千万不要和自己的股票谈恋爱,该放手的时候放手,该出手的时候就出手阿!
e、不要短线变中线,中线变长线,长线变贡献。
f、我们把控制风险放在第一位,赚钱放在第二位。我们的原则是在规避风险的前提下实现利润最大化,现在是最后一趟豪华末班车,你再不上就没有机会了。
h、我们做股票是“减头去尾吃鱼身”,永远只作主升浪的一段。
i、你瞧,你那股票都跌成啥样了,就不要再讨价还价了,心动不如行动,赶紧去把手续办好,让一个好的投资帮手来做些好股票,也尝尝在股市里赚钱的滋味。
j、做对一支股票很容易,但是要在股市稳稳当当的把每一波的收益都落袋为安那就难了,我想在的这一波大牛市里你的总资金还没有翻倍吧。但你现在回头看看,有多少支股票都翻了若干倍了吧。
k、行情就是在绝望中诞生,在犹豫中延伸,在疯狂中死亡。
l、如果说短线是银,长线是金,那么波段操作就是钻石。现在我们就要在这种震荡行情中把握好波段操作才是真理。
m、涨时重势,跌时重质。
n、下降通道抢反弹,无异于刀口舔血。
o、设定止损点,切忌小错酿大错,保存实力才有翻身的机会。
p、最大的利好是跌过头,最大的利空是涨过头。
q、先知先觉者大口吃肉,后知后觉者可以啃点骨头,不知不觉者则要掏钱买单了。
r、去弱留强是非常明智的选择。
s、先战胜自己,才能战胜庄家。而现在更是跟上庄家的脚步走就绝对没有错了,也让自己享受一下和主力一起赚钱的滋味。
a、个人投资者(散户)永远无法和机构相比。现在是机构主导的市场。
b、你现在办一个月后办说真的对我们没有什么损失,但对你的投资就可能因此失去一个非常好的机会,就少赚10%,20%,30%甚至更多,机会不是什么时候都有的,行情不会因为你有犹豫而停下来等你。
c、我们做股票,一定要走在别人前面,炒股就在于一个提前布局,有句话叫做:早知一日,富可敌国。你只要跟上我们的节奏走,你一定会是股市上的常胜将军。因为我们掌握了最及时的资讯,最准确的数据,我们有最雄厚的专业团队。
g、为什么你会被套。为什么会赔钱,又没有想过原因知错能改,善莫大焉,如果失败在哪里都不知道,如何能赚钱你有没有一套正确的选股思想,有没有一个详细的交易计划,也就是什么时候买,什么时候卖,有没有想过有没有一些及时地信息或者数据做依据如果答案都是没有,那不亏钱才是不正常了。赚钱如果有这么简单,我相信没有人会赔钱了,我相信全中国人民都不会干活了,都来炒股了。
h、个人投资者往往得到的信息都是二手,三手的滞后消息,不但不能帮到你,反而会使你掉进有些不良机构的陷阱。
i、你订阅我们的机构软件,跟我们合作,不仅能帮你赚到钱,而且能让你学会一种炒股的方法。俗话说:“授人以鱼不如授人以渔嘛”
j、只要你跟对人,做对事,用对方法,那就能成功,你不是神仙,股市上也没有神仙。靠运气成功一次尚可以理解,但永远靠运气那是不可能的。
k、没有不赚钱的股票,只有不赚钱的操作,也许同样一只股票,你是赔钱我们确实赚钱的。
n、现在学会投资的人也不会投资的,十年后财富上绝对会差一个零。
o、我每天接触这么多股民,你们是怎么做股票的我非常清楚,刚开始一腔热血想做短线,做着做着就短线变中线,中线变长线,长线就变贡献了。
p、跌倒了不要紧,一定要有勇气爬起来,但爬起来之后如果不吸取教训,继续沿这条曲折的路走,那结果还是再次跌倒,历史不会重演,但结果往往相同。
【换个思维找客户】。
一、强打不如软攻。
二、多收集客户的资料。
为了更好地了解顾客的各种情况,你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向,这是任何一位销售员都必须具备的销售敏感力。只要客户有需求,自然可以针对所需提供合适的商品,所以尽量在初访过程中搜集客户的资料十分重要。其中包括的范围相当广,如工作、职位、学历、家庭、兴趣、娱乐、运动专长等,有时候连生日、嗜好等一些小问题都可能是销售成功的关键。例如,有位销售员会特别询问客户的生日或纪念日,每当那些日子来临前,他总是不忘写张贺卡,让客户觉得十分开心,他的客户自然也就终年不断了。
三、确保产品的性能符合顾客的需求。
有需求才有购买行为。成功的接近应当以顾客有需求的产品为基础。需求是购买的第一要素,如果客户的需求和销售员的建议一致,成交的可能性就会很高。销售员若能掌握客户的需求状况,就可以获得客户的订单,就算尚未成交,最起码也可以有效地提升客户和销售员之间的默契,对于成交自然有所帮助。
四、耐心解答顾客的疑问。
不要认为顾客的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣,事实刚好相反。实际上,正是客户对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。在解答顾客的问题时,销售人员同样要讲究技巧。一般而言,顾客的问题可区分为“可以从容应付的问题”以及“无法回答的问题”两大类。当然,如果是第一类早在你准备之中的问题,回答得好与不好就看个人的功力了。
五、不要过久停留。
六、初次拜访应当建立起顾客对产品的信心。
在大多数情况下,销售员初次拜访顾客往往不可能成功交易,一次约见就成功交易的情况少之又少,因此,营销人员应当致力于建立顾客对产品的信心,以使其留下深刻印象,为以后的成交铺平道路。
另外,即使初次拜访顾客就有可能成功交易也必须建立顾客对产品的信心,这是其下决心购买的前提条件。因此,在和客户进行第一次接触时,必须准备充足的资料,令他由信任公司到依赖商品,才能逐渐地拉近销售与消费之间的认识差距,有效掌握销售卖点,更容易达到销售目标。
1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;
2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;
3、没有不对的客户,只有不够好的服务;
4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;
5、没有最好的产品,只有最合适的产品;
6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;
7、成功不是因为快,而是因为有方法。
1、为每一次与客人约会做好准备;
2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;
3、穿着合适衣履;
4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;
5、用心聆听;
6、展示微笑;
7、保持乐观;
8、紧记"马上回电";
9、支持你所卖的产品;
10、从每一项交易中学习。
三、是密切与客户关系的有效工具。
四、可以突破空间的局限,广泛推广业务。
1、要对自己的产品及服务有透彻的.认识。
2、掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。
3、要学会用尊称。
4、要学会做沟通记录。
6、快速地进入交谈的主题。
7、要学会提问。
8、要学会掌握主动权。
1、可控销售成本。
3、管理制度流程化,降低员工流失风险及损失。
4、统一销售流程,快速提升品牌形象。
5、易于监控销售服务质量、保证客户信息安全。
1、很难判断对方的反应。
2、很容易被对方拒绝。
3、精力容易分散。
话术,以“察颜观色”,“一物百拟”,“用情至深”,“行文诡辩”著称于世。
因为我们这次活动优惠真的非常大,这是我们xx省年底最后一次,也是全国的年前最后一次,公司是不计成本,为了做口碑,我们工厂总裁也会过来,我们承诺差价双倍返还!
不过由于很多优惠都是先到先得,来晚了就没有名额了。而且最近几天到我们店里可以到店内来看,还可以免费领取一份精美的礼品,同时我们还有专业的设计师可以帮您免费设计厨房。
2、当客户拒绝时,我们只是发一些产品方面的信息和装修方面的知识,让你多了解,让你多个比较和选择,对你也没有什么损失。
3、客户问及地址的时候,我们会短信告之我们的客户,我们店面!
祝您生活愉快!
b:我记得不太清了。
a:你可真是贵人多忘事啊。
b:能够是吧。
a:是这样的,我每天抽出一些工夫来,在网站后台随意的调取了一些材料做个回访,正好抽到您的材料,请问您近期的股票是如何操作的。
b:还好吧。
a:您目前在操作什么股票呢我们明天正好一些研讨部教师都在我们投资部这里,我可以拿到我们教师那里帮你做个诊断。
b:xxxxx。
a:这一段工夫盈利状况应该很不错吧,
b:不是很好,没赚到多少钱。
a:什么这一段工夫的行情这么好都没有赚到钱啊,那真是太惋惜了啊。
b:是的,我很焦急啊。
a:那您是如何操作的呢
b:(这时客户会说很多我们耐烦的去听就可以了)。
a:您以为您这样的操作可以赚到钱吗那么你的买卖点是如何来权衡的
b:(大局部的股民都是凭觉得、凭运气)。
a:这样的买卖点掌握是不能够在股市中赚取到利润的。
那么你有没有设过止损、止赢呢
b:没有,有时想设但是不晓得怎样设。
a:这就是你为什么没有赚到钱的缘由了,你如今有多少资金在外面操作
b:(有些人会直接和你说,有些不直接和你说我们要用一些技巧。
你可以问他买什么股票了,多少钱买的,买了多少股,然后本人算一下就可晓得他的资金量了)。
a:其实做股票赚不赚钱只取决于两个方面,一是本身的缘由,二是股票的缘由。
做的不好一定是股票的缘由,而如今没赚钱那么一定是本身的缘由了。
b:是啊(这时我们开端给予客户的一定打击自信,但不要过大)。
a:你如今还依照之前的做法去做那么你犯了了一个很大的错误。
就是你把、的操作带到了08年,后果你亏了。
但是你又把08年的操作带到了,后果你还是亏钱。
而如今要做的是把06、07年的操作思绪拿到09年才可以的。
b:是啊,你说的一点都没有错,那我该怎样办呢
a:既然晓得了问题出在哪里了,那么就积极的矫正过去就可以了。
如今要拿出07年、06年的操作思绪来操作去做的时分了。
不要由于惧怕而不敢去做,惧怕只能让你永远的跟着市场的屁股前面走。
那么你如今需求改动你的操作思绪、选股方式、积极的设好止损止赢和有效的躲避风险的才能了。
像我们xx工夫做的xx股票,我们在掌握了时、空、价、量、式剖析该股已具有向上打破的潜力,同时经过我们教师的一番研讨后在xx工夫提示会员建仓该股。
后果短短的xx长工夫就获利了xx%利润。
我xx中央的一个客户你差不多状况,在我们教师告诉后他应用了10万的资金买出来,到了我们告诉卖的时分他十分的感激我们啊。
b:是啊,那一定不错了。
b:你们怎样协作的
a:我们是以会员的方式协作的。
我们会帮你提供市场的热点,黑马、主力行将爆炒的股票等,同时帮你控制好风险,为你提供精准的.买卖点。
你只需求去做的就是依照我们提示的买卖点、仓位等停止操作就可以了。
我们告诉你什么时分买你就什么时分买,告诉什么时分卖你就什么时分卖就可以了。
这样帮你省去了选股、剖析、盯盘等等少量的珍贵工夫。
向你这样的忙人来说,就要把专业的事情交个专业的人来做就可以了。
我们做股票就是我们的专业,把这些选股、掌握买卖点等的专业事情都由我们来为你来选择就可以了,你本人在家里停止股票买卖就可以了,按我们目前的实力和如今行情来说三个月的工夫帮你获利在80%左右利润还是很有掌握的。
b:那你们怎样收费的
a:(这时我们要报全年的价钱)我们是按年收费的18800/年。
b:这么贵啊。
a:xx先生/女士你一定听过一分价钱一分货吧,不好的产品能贵吗我们不敢说这一年我们能帮你赚到多少钱,但是我们均匀每天帮你获利1%我会还是没有任何问题的。
为避免陷入营销的陷阱,就必须注意一些误区。
对于一个人来说,发挥优点非常重要,但有时候克服缺点、改正缺点比发挥优点更重要,因为有些缺点是致命的缺点。
所谓千里之堤,溃于蚁穴。
第一,大谈产品特色而非产品益处。
产品特色可以让客户感觉到你的产品或者服务的益处,但产品特色本身对客户却没有多大意义。
许多销售人员爱谈论产品的特色,但客户需要的不是这些特色,而是由此带来的益处。
世界一流的效率提升大师博恩·崔西说:“一流的推销员介绍产品的利益,二流的推销员介绍产品的功用。
第二,跟顾客争执,不能控制自己的情绪。
跟顾客争执,这种情况有时是由于生气,有时则是因为失误。
在销售中,因为说错一句话而使交易付诸东流的事很多。
即使你的客户无理取闹,或者说些不经思考的话让你难过,你也不要为逞一时之能而跟顾客急或过于情绪化。
要控制好自己的情绪,一个成功的人必定是一个控制情绪能力强的人。
调整情绪的方式有:
1.改变你的肢体动作。
情绪是由动作造成的,如果你改变你的动作,你就可以改变你的感觉和情绪。
2.控制注意力。
要善于把注意力放在那些有意义的事情上。
切勿因小失大。
客户有最终决定权。
3.问自己一些好的问题。
把自己现在的情绪与以前愉快的情境做一个联想。
你要知道这样一句话的真切含义:第一,客户永远是对的;第二,如果不对,请看第一条。
第三,没有做最后成交的动作。
成交的关键是成交,成交才是有意义的。
你的客户可能已经听过你的整个销售介绍,提出了几个疑问,现在已经满意地认为你的产品或服务能满足他的需求,或者他内心是已认可你的产品或服务了,并且有一点点渴望的感觉,他等待你的购买请求,但遗憾的是你一直没说。
所以,这次交易就有可能告吹。
第四,口若悬河,短话长说。
有时耳朵比嘴巴重要。
顾客的痛苦越多,你推销成功的概率就越少。
再则,“久则生变”,你说的话越多,你说错话的可能性就越大。
第五,使用模糊不清的语言和多余的口头禅。
比如“那个、哪个、那边的那个、这里的那个”等不特定的代名词,让听者不明白指的是什么。
还有比如“可能、我想是、应该、估计、大概、按道理、有可能”等猜测、怀疑的不确定语言。
太多的口头禅容易引起别人的反感。
有些人不使用一连串的口头禅,似乎就说不了话似的。
我们来看看网友“abe爱你”写的经验总结:
(2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。
(4)塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。
案例分析:
在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。
赛后有10人获奖。
主讲老师把自己的领带取下来,对大家说:“我今天要奖给冠军一份特别的礼物,这份礼物的价值非同寻常。
你们可别小看这条领带,普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装,好的领带是木盒包装。
我这条领带的特别之处在玩装领带盒的面料和领带的面料一模一样。
你们再看领带的背面,一般的领带背后都是布料的标签,我这领带的背后是纯金属的商标,而且镀了金,上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。
这条领带是意大利著名领带公司设计的,只做了4条,就把版给毁掉了。
设计师是那家设计公司最好的设计师。
这条领带价值800美金。
”主讲老师接着说:“各位,重点不是这4条领带面料值多少钱,制作工艺值多少钱,设计值多少钱,重点是全球绝牌的这4条领带。
前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了,他们兄弟一人一条。
另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。
余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手,因为我正好认识那位老板,所以才能买到。
你们现在想想看,这条领带值不值800美金”大家说:“值!”紧跟着就有人开支票来购买这条领带。
所以,通过这个案例,可见,产品之所以卖不出去,是因为你着一套好的产品的说明方法,对产品的解释有问题,对产品价值的塑造方法有问题。
所以必须要运用一套话术,来塑造产品的价值,这一点非常非常重要。
运用不同凡响的语言,所塑造产品的价值,其销售结果远远超过产品本身的价值。
案例一:突破“秘书”关的技巧。
甲:“上午好,请问这是xx商务所吗”
乙:“是的,请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢”
甲:“请这位小姐帮我找xx教练,好吗”
乙:“请问你有什么事呢”
话术二:"鲍威尔"成交法。
当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办
美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗
假如你说"是那会如何
假如你说"不是没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是这是你即将得到的好处:1、……2、……3、……。
显然说好比说不好更有好处,你说是吗
话术三:"不景气"成交法。
当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办
销售员:。
__先生(小姐),多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出。
因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
__先生(小姐),你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗
话术四:"不在预算内"成交法。
当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办
推销员:。
__经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗
话术五:"杀价顾客"成交法。
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办
__先生(小姐),我理解你的这种想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事:。
1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。
但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以有时候我们多投资一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,你说是吗(我们什么时候开始送货呢)。
话术六:"noclose"成交法。
当顾客因为某些问题,对你习惯说:"noclose"你该怎么办
__先生(小姐),在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。
当然,你可以对所有推销员说"不"。
在我的行业,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会向我说"不"当顾客对我说"不"的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。
所以今天我也不会让你对我说"不"!
话术七:不可抗拒成交法。
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰,感觉价格太高,仍有一定的抗拒点时,你怎么办
销售员:上了这个课你感觉可以持续用多久,你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱
顾客:1000万!
销售员:未来5年多赚1000万,那你愿意出多少钱来提高这些能力呢
顾客:__(10万)。
销售员:假如不用10万,我们只要5万呢假如不用5万,只需1万不需1万,只需4000元如果现在报名,我们只需要2000元你认为怎么样呢可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投资0、3元。
0.3元/天,如果你连0.3元/天都没有办法投资,你就更应该来上课了,您同意吗
话术八:"经济的真理"成交法。
当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品,而你的产品价格不能商量,怎么办
__先生(小姐),有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的,对吗没有人会想为一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太少,也有它的问题。
投资太多,最多你损失了一些钱,但投资太少,你损失的可就更多了,因为你买的产品不能带给你预期的满足。
假如你同意我的看法,为什么不多投资一点,选择品质,比较好一点的产品呢毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。
当你选择较好的产品所带来的好处和满足时,价格就已经不很重要了,你说是不是呢
话术九:"十倍测试"成交法。
当顾客对产品价值还没有完全认识,不敢冒然决定的时候,你的产品或服务又经的起十倍测试的考验,你可以用这个方法。
销售员:__先生(小姐),多年前我发现完善测试某件事情价值的方法,就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。
就象今天你上了一个课程,帮助你增加了个人形象和收入,或投资了某件产品改善了你的健康,那你所付出的就值得了。
话术十:绝对成交心法。
然而,大多数时候,你会发现,你刚作完一个开头,就被礼貌或粗鲁的拒绝。
1.介绍你和你的公司。
3.了解客户的需求。
4.说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。
对于素不相识的人来说,一般人都不会准备继续谈话,随时会搁下话筒。
你需要准备好周密的脚本,通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
(1)“不行,那时我会不在。”
(2)“我对保险没有兴趣。”
应对话术:因为您对保险的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。
(4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。”
(5)“我门公司规模小,现在还不具备上保险的能力。”
(6)“我有个朋友也在保险公司。”
第三、步使命感。
3.如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢……”
4.如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗”
5.如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好”
6.如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢”
7.如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好”
8.如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈”
9.如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
10.如果客户说:“说来说去,还是要推销东西”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看下星期一我来看你还是你觉我星期五过来比较好”
13.如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈约在这个周末,或者您喜欢的哪一天”类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。