我们得到了一些心得体会以后,可以记录在心得体会中,这样有利于培养我们思考的习惯。应该怎么写才合适呢?下面是小编为大家收集的饲料销售心得,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。
一、市场调查
市场调查的两个方面是相辅相成的,没有特定的先后顺序,可以先到用户查访,也可以先到经销商那里了解情况。当然,所产生的结果是相对有区别的,因为毕竟后调查的项目会受先调查到的结果的影响。直接从用户入手,你可以了解到具体的养殖情况:放养量、放养密度、正出现的疾病,结交一批使用同一种饲料的知心用户,以及这批用户的用料意向、经销商情况、是否赊欠等,从整体上能较真实的了解用户情况和生产销售状况,对经销商的运作也多少会有一些了解,为后面的经销商调查作了准备,可以有的放矢,但这样的缺点也是显而易见的拜访量大,效率低,对市场走向的整体把握比较有限。直接从经销商入手,你可以了解到具体的销售情况:品牌、型号、价位受欢迎度、市场容量、竞争程度、自我产品优势等,以及通过经销商还可以有目的的拜访终端用户,了解经销商对市场较长远的看法,加上随后拜访的终端用户,应当是一个高效全面的调查方法,并已被大多数推销人员所采纳。(毕竟推销员直接面对的还是经销商)但一定要提高对经销商的认知和辨识力度。
二、销售动员
做完并做好了市场调查的话,对这一个区域(或者说片区)就有了一个较明确的人士,了解市场容量和产品前景,并初步确定了在此市场上主推的型号和重点谈判经销商。因此这一步的目的就是进一步筛选经销商、寻找并培养几个产品试用户。
鉴于产品市场是与经销商的合作互利关系,而又需要终端用户的认同和支持,即要同时动员经销商和用户。(动员经销商是为了进入市场和做开市场,动员用户则是为了寻求认同和做稳市场)所以通常采用的方法是先筛选经销商,再协同经销商对其铁杆用户进行试用动员(比如提供试用优惠措施)。
在筛选经销商时应特别注意几个问题:①信用度和资金周转情况,这直接关系到公司货款的回笼问题②经营品牌的多寡,这关系到经销商的资金周转并反映了经销商的品牌忠诚度③已有市场能力,一般大的经销商对市场的影响也相对较大,毕竟他的市场占有量或大客户更多些,同他合作更稳定,市场响应也会快些④筛选两个至三个目标经销商,以确保能把市场铺开。
三、合同谈判
前面做了这么多工作,目的只有一个:把产品卖出去,把资金收回来。所以,最关键、最直接的也就是合同谈判。(由于这方面的机会比较少,亲身经历的准确说是见识并不多,仅有半次只谈了,并没有立即签订合同,所以仅能从这半次经历中总结一些内容出来。)
合同谈判主要包括市场启动方式、出厂价格、经销商权限、厂商配合周转资金、货款给付等方面的内容,其核心是价格和经销权限。因为这都直接影响到经销商的切身利益和对新产品的接受和配合推广态度;至于启动方式(初期优惠、试用户特惠)周转资金等,经销商一般都是尽可能的多求,货款给付方面也相对灵活。
在价格谈判方面,这里有位销售经理(当时我的言传身教师父)的实战思路:
探问对方对价格的态度(心理价位水平、敏感还是不太在乎)打探对方已有产品进价(关键参数:售价、运输成本、利润率)给出一个最低价(略高与对方已有)坚持不让价,转谈产品品质、使用效果,强调一分价钱一分货确定对方有实意准备接货,转而谈资金回笼问题(初期现金提货)对方又会提出利益要求,比如让价,此时坚决不让价,但可以通过让利来拉拢对方(如买一吨赠送一包)基本达成口头意向。其中可以把出厂价品质效果让利作为一个谈判核心,轮番与对方谈判,直到达成一个尽可能有利于自己,对方也可以接受的结果。
合同谈判是很考验推销员交际能力的环节,即要讲究方式方法(什么地方、什么时刻、哪些人)又要讲究谈判艺术(通过什么形式:饭局、饮茶、闲聊还是其他);它又同时关系到公司经销商自身三方面的切身利益,所以,必要时,应请更有经验的员工甚至公司领导协同谈判,以保证取得一个大家欢乐的结果。
四、客户跟踪
合同签好了,市场做起来了,并不等于万事无忧、可以坐享其成了,还应着手稳固和扩大产品在这一区域的影响,从经济利益的角度讲就是稳定和扩大在此区域的长期收益。所以,应积极对客户(经销商)进行跟踪。
客户跟踪包括以下几个方面:①库存有多少。库存不多,应及时提醒经销商。(催其付款提货)即使终端用户认同该产品,经销商不提货也是白搭②及时通报出厂价格的变动情况,以便经销商作相应的准备,以获取最大利益;经销商赚钱了才更看好这个品牌③必要的支持手段:比如让利、加强宣传以及对经销商的客户的技术支持等:加强宣传可以迅速扩大产品影响力,让利可直接吸引终端用户,技术支持则加强和稳固了他们(终端用户)的信心④货款追缴。资金良好周转是公司持续发展和产品品质进步的基础,往往也最终体现在销售员自身收益上⑤经销商销售产品的变动情况,如果其他厂商也看中你的经销商了,请注意了:一方面你的选择是对的,另一方面⑥必要的'情感交流!中国是礼仪之邦,礼尚往来。
五、售后服务
目前的售后服务主要包括了三种形式:①推销员或专职售后服务人员上山下乡,深入终端用户,面对面,一个一个的解决;在疾病防治方面,能快速辨症下药,解决问题,可以一点一点地提高品牌知名度和响应程度,能得到准确、及时的市场信息,是一种负责、直接的售服方式,同时所投入的售服成本也最高②结合派发技术手册开展专题讲座,调配或邀请有经验的专家或售服精英,为养殖户进行技术讲解,解答养殖生产中遇到的问题。能提高养殖户疾病防治意识,提供一些养殖信息和养殖技术,可以一片一片的对品牌进行宣传,是一种成本相对低廉但效果不确定的售服方式(注:专家教授带来了先进生产力发展的方向,而售服精英则更了解广大养殖户的根本利益,所以我个人更倾向于让售服精英来开讲座:他们天天泡在养殖户中间,更了解用户的短期要求迫切需求,专家教授做好产品和药品就够了,参加讲座的主要目的是搜集生产应用需求的)③与当地药店合作:我们把养殖户遇到的问题都委托(介绍)给当地药店来解决,有一点像售服外包,成本低廉,但风险也最大(做好了自然好,做砸了市场也会受影响)
饲料推销,是一门艺术!所谓八仙过海,各有神通,在此我谨以我三个月的推销实习经验,抛砖引玉。
本人专业动物医学,xx年开始做饲料业务,刚开始时对商业知识是七窍通了六窍(一窍不通),凭着一股执着傻劲做了差不多5年,回首往事感慨颇多.
3,以上等等体力与脑力上所受的摧残,如果没有好的心理素质,如果不能保持好的心态,不会适时的调整自己,估计饲料行业里培养出的精神病(比深圳华为的人员更疯)是营销大军中最多的.记得一次和我手下的一个业务员同住一屋,半夜里被他响亮的一句好大的猪圈啊给惊醒,待我起来一看发现这位仁兄原来是在说梦话;
4,做饲料业务却又很有乐趣:当费劲心思,磨破嘴皮,擦破鞋底,弯累了腰,钻尽了家(客户的门店)终于搞定一个新客户,而他第一车就提你三十吨猪饲料,这时候咱心里是啥感觉一个字:爽当你凭着扎实的专业知识帮助养殖户解决掉了他的技术难题,正确地指导他赚到了钱,望着他充满感谢的双眸,这时咱心里是啥感觉还是爽当你解决掉窜货问题,对你所辖的市场进行渠道整合,看着你的市场一天一天的成熟长大,而对手的却在萎缩,这时候咱心里是啥感觉还是那个字爽!!!而且简直是爽死了!
今年原料大涨价,饲料行业真正开始洗牌(整合重组),
业务越来越难做!兄弟们,准备好了吗
梅花香自苦寒来,宝剑锋从磨砺出!
广东省本地正式注册的饲料品牌就有上千个,如果再加上那些村里手工作坊式的小饲料厂再加上外省涌入想分杯羹的厂家,兄弟们,这是啥概念
梅花香自苦寒来,
宝剑锋从磨砺出!
做业务是最能锻炼人的工作,在饲料行业里做业务就更加锻炼人了!
做销售,道理都是相通的,对于营销人来看,只是产品不同罢了!
如果饲料都能卖得很好,那么,这个世界上还有什么是我们卖不掉的呢
努力吧!
我在这一年实习过程当中学到了很多在课堂上根本学不到的知识,受益匪浅。现在我就对实习做一个工作小结。
首先介绍一下我的实习单位,贵阳恒晨饲料有限公司,改涉足水产研究,水产养殖及动物保健领域的大型农业科技型上市公司。目前公司有近四十家分子公司,年生产能力逾300万吨,是国内最大的水产饲料及主要畜禽饲料被四川省工商局评为四川省著名商标,20xx年被国家工商行政管理总局商标局认定为中国驰名商标。通威饲料是中国十大名牌饲料之一,产品的各项技术指标处于国内领先并达到国际先进水平。我所实习的通威股份揭阳通威饲料有限公司,是广东省粤东地区最大的水产饲料生产企业,年生产能力30万吨,在粤东地区销量位居同类产品之首。
自到恒晨饲料公司实习以来,我参加了公司的生产实践与销售工作两个阶段的锻炼。第一个阶段我被公司安排到农村做最基本的终端工作下乡.做示范,开养殖交流会等等.加实践工作,主要是公司考虑刚出学校的我们实践经验还不够,理论和实践总有一些差距,在这个过程当中学习和找自己的不足,加以完善,并在实践生产当中提高自己的综合能力以及实际动手能力。在同类养殖场相比较,具有相当强的实力和业内较好的口碑。通过这一阶段的实习和学习,让我更直观的了解了饲料养殖的基本情况和发展趋势,培养我的实际动手能力和兴趣,对我以后从事养殖行业奠定了坚实的实践基础,同时让我更看好中国养殖发展的前景和未来,增加了我以后从事养殖事业的信心。
在实习工作里,我像一名真正的员工一样拥有自己的工作卡,感觉自己已经不是学生了,每天7点起床,然后像一个真正的上班族上班,实习过程中严格遵守公司的各项制度,虚心向有经验的同事学习,这一年的实习工作使我懂得了很多以前不知道的东西,对饲料行业也有了更深的了解,对自己将来的发展有和更明确的目标,同时对养殖行业的发展充满了信心。
实习是每一位中专生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本学不到的知识,丰富了我们的知识层面,打开了我们的视野,长了见识,为我们走向社会打下了坚实的基础,实习我我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试,实习是我们从以前的幼稚走向成熟,是我们从走事卤莽走向理性,让我们真真实实感到自己在成熟,在进步,在不段的提高这都是我们今后人生道路的宝贵财富。
最后衷心的感谢学校,感谢贵阳恒晨饲料公司给我们提供实习的机会。
一.个人自身方面的总结:
深知自己的职责:为公司尽职尽责和为客户贴心服务的使命!
公司制定的制度能很好的遵守和执行,能积极向上的工作,同时加强自身的学习,不断的提高自己的业务知识和工作能力,能遵纪守法,不做有损公司利益的事情!
二.工作方面的总结:
1。始终坚持公司的开发重点:以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重点,扩大预混料的销售量。
在确保产品在终端买得到的同时,也要确保卖得动,有计划、多层次地开展面向顾客型推广,门店销售,赶集宣传。不能只保证渠道中有水,还要创造让水流出去的出口。
那么走直销到最后一级终端分销渠道有哪些好处呢?
①走直销到最后一级终端分销渠道可以说让养殖户的养殖成本最低。
②离消费终端最近,最为方便养殖户。
③强调消费者愿意付出的价格和方便的购买点都在这样的条件下等到了满足。
④对于公司和销售员来说,这种渠道便于掌控,稳定性强。
⑤利于培育忠诚客户,利于精耕细作。
这些好处都是大家显而易见的,也可谓是得渠道者得天下!
开发新客户的意识一定要上一个台阶。例如我的片区最大的2个顾客赵雪红和王强,从事养殖行业多年,经验丰富,而且规模在各县都很是鼎鼎有名,其它厂家在很早切入的时候早都按这个思路去走了,结果都很成功,客户也是收益很大,很喜欢直接和公司合作!但是面对这些大的客户我们怎么能做到转换成功呢?就是工作方面的第三个。
3。自己给客户能带来那些更好的服务。
因为我们做销售本来就是服务,通过自己使顾客的利益更大化,更长久一些,从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过,资源的98%靠整合,其实我们饲料工作也是可以这样来做,比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐,下面养殖户母猪少的.可以推荐赵雪红猪场的小猪,购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助,而且赵的猪场就使用的是公司的产品,一直反映很好,同时自己的服务有那么到位,再加上自己的人格魅力,顾客很容易就直接拿下!离赵近的客户拿料可以通过他,从而赵还获得一定的利润,离的远直接让利顾客,降低他的饲养成本,何乐而不为。环环相扣,很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应!这对做周围的其它市场起到支点的作用!还有就是我们必须运用科学,使得自己把一些高新技术授予顾客,这样顾客在你的服务下也在不断的成长!
4.货款的回收方面。
以前在关中市场,对于货款的回收问题重视程度不够,容易给客户养成不好的习惯,同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后,面对市场上客户和顾客能很好的把握,大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视,力争做到货到付款,最大限度达到双方诚信合作,最大宽限1周,确保资金的安全和公司资金链的不断裂!
5。货物的物流方面。
销售数据表明:成绩是客观,问题是肯定存在的,总体上,销售工作是朝预定目标稳步前进的。
市场供需失衡的压力,同业风气的阻障,客观环境的不便,均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重客户的意见,参考公司领导的建议,以市场需求为导向,不断提高工作效率。
三.工作中存在的问题:
2。公司产品的销售结构不够合理,没有能够很好的利用好资源,发展鸡的预混料和牛的预混料。
3。客户网络建设上,不能进行科学的网点布设,坚持个人传统的思想!
四.新年工作计划:
维持稳定原有的客户资源,加大绥德市场,米脂市场和佳县市场的开发力度,重点围绕王强和白占孝周围的客户开发猪料市场,在绥德龙湾重点做鸡预混料。
通过这次培训,心灵不免又起了涟漪。感触很大,收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题,但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展,思想得以提升。同时努力发展方向更加明确,更加仔细。
作为“战斗”一线队员,经营理念的传递者,客户购楼的引导者,多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀,必须懂得比别人全面,认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中,我们必须扮演主宰身份,正因为如此,察言观色,随机应变,人际交流,承担,学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的,而销售技巧的提升也是必须的。
怎样去提升销售技巧呢没有一个标准式的答案,但有一点就是:用理论指导实践,用实践证明理论;用行动牵引思想,用思想辅助行动;总结经验,分析原因,吸取教训。
“活的老,学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败,确定今天的成功,设计明天的辉煌。在今后,我会左手抓起素质,右手抓起技巧,气沉丹田,奋力向上举起双手,合二为一,散布周身耀眼光环,成就大辉煌。
一、通过培训,使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认识。
1、从被动学习向主动学习转变,克服学习上的懒惰性;
由于工作事务繁杂,自己老是借口忙而放松学习,即使学习了,也只是面上的学习,这实际上是学习上懒惰的表现,是学习主观能动性不够的问题。通过此次培训,使我感受到了在新形势和任务面前加强学习的重要性、必要性和紧迫性。我们必须广学博览,尽可能地获得各方面的知识和信息,以适应工作的需要,特别是要积极主动地接受新理念、学习新知识、掌握新技能,这样才能不断提高自身的综合能力和素质,更好地完成各项工作。
2、从零碎学习向系统学习转变,克服学习上的随意性;
当今社会发展日新月异,新知识和新信息层出不穷,需要学习的方面和内容很多,涉及面很广,如果在学习上心血来潮,杂乱无章的话,就很可能导致什么都想学,什么都学不好的结果。因此,必须在学习上结合本职工作,坚持不懈地有计划、有重点、有步骤、有目的搞好系统学习,这样才能起到事半功倍的效果,达到学习和工作相互促进、相互提高的目的。
二、通过培训,使我感到了责任重大。
这次培训中,几位讲师用生动的例子、幽默风趣的语言讲解了他们的亲身经历,成长过程,对当今市场的当前形势以及发展的思考,并且对我们提出了殷切的希望,使我深深地被感染着,原来理论培训的学习也可以这么生动活泼的,让人觉得意犹未尽。五天的学习,让我深刻地认识到,在这个终身学习的年代,必须坚持学习,勤于思考,不断充实自己。同时要学以致用,根据客观实际,在认真学习、借鉴的基础上,灵活运用所学的知识和积累的经验,敢于进行大胆的改造和创新。同时,在学习的过程中,注重形式的多样化,多向有经验的'同志学习、交流,接受、学习新事物,培养自己的创新意识和创新能力。
销售人员的最大优点是充满激情、思维活跃、工作快捷高效。而我们的最大缺点往往是缺乏埋头苦干的精神、缺乏顽强拼搏的精神、缺乏无私奉献的精神。作为销售人员,我们必须要发扬自己的优点,改正自己的缺点,积极培养埋头苦干、顽强拼搏、勇于奉献的精神。只有埋头苦干,我们才能在工作中做出实实在在的成绩;只有顽强拼搏,我们才能克服前进道路上的各种困难和问题;只有勇于奉献,我们才会有多彩的人生,才会彰显高尚的人格,才会有博大的胸怀,才能为党和人民的事业做出更大的贡献。今后海螺水泥将实现跨越式发展,需要我们勇于站在改革发展的风头浪尖,需要我们做事业的开拓者,做好每一项工作,经过千辛万苦,经过千锤百炼,才能谱写人生的精彩篇章。
三、修身立德,廉洁自律。
四、强化团队精神,锻炼个人意志。
通过此次培训,使我的知识得到了进一步的丰富和充实,不仅使我提高了理论水平,找到了自身差距,明确了努力方向,更教会我深入思考。我决心在今后更加用心学习、细心思考,工作中立足本职、勤奋学习、扎实工作、热心工作,用业绩来回报公司的培养,用才智来答谢领导的信任,用不懈的努力来争取更大的进步。
中国目前相当一部分中小饲料企业,由于实力有限、人力资源跟不上,管理水平不高,营销业绩不理想。可以说,在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。笔者曾为多家中小饲料企业做过营销方面的服务,积累了一些中小饲料企业营销经验。中小饲料企业的营销管理要点有五:1、做出好产品;2、建立好队伍;3、制订好策略;4、管理好市场;5、树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹,运用好便有奇效。
一、做出好产品
1、适销对路
市场需要什么就生产什么,而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程,它起始于消费者的需求,也就是市场需要,满足了市场需要也就是适销对路。
如何才能做到适销对路市场调研是惟一的途径,包括以下内容:
1消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望,根据消费者的要求来设计产品,从根本上解决问题。
2同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销,并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素,这是一个捷径。
3同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因,在自己设计产品时回避这些问题,避免重蹈覆辙。
4市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好,是否适合自己运作,对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品,从一开始就应当回避,将问题解决在萌芽状态。
5产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期,针对不同的生命周期采取不同的策略。
适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中,只有有了适销对路的产品,下面的工作才能展开。
2、质量
产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件,我们重申:产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。
3、价格
产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大,而目前产品雷同现象普遍,加之购买力有限,因而在所有营销工具中,最常用也最有用的就是产品的价格,我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。
价格问题其实质是成本问题,只有成本有优势,价格才会有优势。因而要想营造价格优势,就必须狠抓成本工作:一是管理,建立成本意识和成本分析、管理制度;二是技术,依靠技术进步降低成本;三是扩大规模,通过建立生产规模来实现成本管理。
二、建立一支能征善战的营销队伍
建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素:核心、素质、管理、沟通,四者不可偏废。
1、优秀的营销队伍要有一个核心
营销队伍的战斗力能否发挥出来,关键是看团队的精神凝聚力,这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念,或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人,能给大家带来一种稳定感和自信心,这样才能形成凝聚力,才能充分发挥出团队的力量。否则,队伍内部人心不齐,不能建立协调一致的行动步骤,无法发挥出应有的团队力量,销售工作会非常被动。
2、优秀的队伍源自优秀的业务员
一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员,优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关,要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人;第二是要有认真的技能培训,包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识,通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员;第三要通过严格的实践锻炼,让一个新兵转变成为老兵,成为销售队伍的中坚力量。
3、严格科学的管理是优秀业务队伍的保障
大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性,但是在实际工作中,管理工作往往做得很不到位,制度不全面,考核不严格,造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理,主要有以下几个方面:
1建立营销组织架构,明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能,强化责任心,保证政令畅通;
2建立行政管理制度,规范每个人的行为规范;
3建立业务管理制度,规范业务流程和每个人的业务行为;
5建立业绩考核和薪资政策,激励业务人员的积极性,保证销售目标的达成。
通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系,从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。
4、建立例会沟通制度
销售例会在销售管理中很重要,利用例会可以做到上情下达、下情上报,共同探讨市场问题,表扬先进、鞭策落后,从而让业务人员有一种归属感、荣誉感,也是体现团队精神的好机会。
踏入饲料行业这扇大门,感觉很刺激。因为当我通过临沂、济宁、聊城等市场的简单了解后,觉得市场虽然低迷,但饲料品牌、质量、价格、服务、人员的竞争却早已白热化,尽管饲料行业难做,但不少饲料企业还在降低业务人员的门槛,大量招人,使现在的饲料销售队伍多层次化,针对于此,谈一下我做业务的体会:
一、业务人员必须要配备交通工具,如摩托车或汽车,因为现在不少大客户密布在村里,市场要做细,做密,单纯依赖坐公交车,根本没有效率可言,何谈业绩。
二、刚下市场的业务人员,不懂技术不要紧,可以在以后学习,但是必须要熟悉本公司及其产品,了解当地市场最有竞争力的前三位产品,做到会分析,找出本公司产品有竞争力的地方,做到知已知彼,这样才能在客户前有自信心,不至于一问三不知,结结巴巴,有损自已和公司的形象,延误销售进程。
四、要有口德,不能把竞争对手的产品,批评的一无是处,说话要委婉,千万不要对着客户的`客户谈及客户顾忌的敏感话题,反之,要挖掘出客户该赞美的地方,一定要真诚,要让客户对你有好感,千万不要在客户面前先自损形象。
六、要学会帮客户分析市场、产品、赚钱途径,让他感受到你的价值,从而愿意接近你以及你的产品。
七、业务人员要眼勤、嘴勤、手勤、腿勤,勤能补拙,市场始终会青睐于勤奋的人,即使你自身基础差,但只要你勤于学习和实践,好运必会降到你头上。
八、不要怕被拒绝,失败并不可怕,可怕的是你认可失败,而不再行动,要找出原因,补充自已,完善自已,相信,成功的大门会向你敞开。
一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、xxxx、负责严格执行产品的出库手续;4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守公司各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。
总结以前的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,6月份自己计划在上月工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作
(一)、依据5月份区域销售情况和市场变化,自己计划将工作重点放在淇县、林洲区域,一是主要做好各猪场的自购用户,挑选几个用量较大且经济条件好的猪场:葛东生、刘尚明、张爱静、杨连巧做为重点。
(二)、在没有走到的猪场去拜访、扩大市场、增加销信。
(三)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础
(四)、为确保完成六月销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
(五)、目标量10吨。
众所周知,销售工作对于任何一家饲料企业来说,都是核心,公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开,因此,作为一名销售人员,责任重于泰山。在这一年中,深知自己的职责就是,为公司尽职尽责,为客户贴心服务。公司制定的'制度能很好的遵守和执行,能积极向上的工作,同时加强自身的学习,不断的提高自己的业务知识和工作能力,能遵纪守法,不做有损公司利益的事情!总体来说,这一年我取得了长足进步。不论与老客户的谈判,还是与新客户的接洽工作,都是一步一个脚印扎扎实实走过来的。市场资源是我们生存和发展的根本,但是市场资源又是是有限的,对于目标市场,在经过调研分析之后,发现并不是所有的区域都能够迅速发展起来的,需要有计划、按步骤的开发。哪个客户需要及时开发,哪个客户暂时
实习是个人综合能力的检验。要想胜任这份工作除了理论上知识外,更需有一定的实践能力,操作能力。此次的实习,我也深深体会到了积累知识的重要性。通过这次实习,我真正领会了邵明栋送给我的一句话:在市场上要多看多听,自己真正到了市场总有用到的时候。此次实习还增强了我对本行业的信心和勇气。
在这次实习过程中,我有如下深刻的体会:首先,营销的本质是人的营销。在与经销商沟通的过程中,发现很多时候,同样的产品和价格,但是不同的人去操作,方法和结果往往是不同的,很多做的'好的经销商就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品,第一步是要让他接受你这个人。其次,做好销售必须把每件事情落到实处,并且不断跟踪跟进。做好销售是一件系统工程,对于每一个环节来说,都非常重要,任何一个环节操作不好,都难以达成销售的目标。
对于我这样的实习业代来说,虽然销售这工作看似简单,其实却没办法很好的掌控,因为我们缺乏足够的经验。销售十分依赖于销售人员的个人魅力,另外,团队精神也十分重要,销售不是自己一个人的工作,而是整个团队共同的目标,只有做到团结在一起,发扬每个人的优势,才能高质量地完成任务。
几天的实习生活结束了,在这几天里我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里,总认为市场营销就是将产品推销出去,从来没有去想推销的方法与策略,现在才知道要想做好这份工作,自己还是差了很多。通过这次实习使我深深明白到销售的重要性和艰难性,根本不是想象的那样简单。更重要的是,它使我初步培养了营销的兴趣,初步设想了未来发展的方向,为今后的工作打下了良好的基础。
在饲料销售这个充满挑战的行业中,真可谓是人才济济,竟争激烈,如不及时充电,随时都有被淘汰的可能。因此,我们不但要有坚定的信心,更要吃苦耐劳,讲究策略和方法。而不断加强学习,不断充实自己,就是提高业务素质最有效的途经。为此:
(1)、我们要保持健康的身体,使自己随时都有旺盛的精力投入到营销工作中去。
(2)、要养成良好的习惯,习惯左右成功,习惯改变人生,一个人事业要想获得成功,必须要有一个良好的工作习惯,否则,就会事倍功半,甚至毫无收获。
(3)、要营造好的人际关系,要团结周围的同事,要有良好的团队协作精神,与客户不仅是生意上的往来,还应该成为朋友,唯有达到了这种境界的客情关系,我们的行销工作才算有所突破。
(4)、要加强学习,要做到在工作中学习,在学习中成长,经验和阅历是人生的无价之宝。同时,我们还要认真学习别人的优点,克服自己的缺点,在学习中不断提高。
(5)、要保持乐观的心态。乐观向上,积极进取,相信自己的公司,是做好行销工作的制胜法宝。
(6)、要提高口头表达能力,对销售主体准确恰当地表述有助于用户的理解和接受,因此,提高口头表达能力,能够取得事半功倍的销售效果。
(7)、还要提高自己的综合素质,素质是一个人思想成熟的程度,是人格健全的程度,是心理承受的程度,是知识结构的程度及为人处事通达的程度等的总体表现。只有不断提高综合素质,总体表现才能够达到完美,也才能够真正意义地做好销售工作。
我们在下市场时也要做一些销售前准备。也就是我们
古话说的“到有鱼的地方去钓鱼。”要收集各类信息,包括竟争对手及竟争产品。要撑握客户资料,包括饲养规模及成本,当前使用效果,付款方式,嗜好,信用,购买类型及决策人,要做出与多个决策人沟通的决策。同时,我们还一定要做好养殖户的基础工作,要融入到他们中去,和他们构成一种良性的亲和力,那么我们就要学会接近客户:
首先,是我们给他的第一印象,第一印象构造心理定
势。包括你的形象气质,亲和力,敬业精神,专业水准,诚信度等。因为我们面对的是广大老百姓,他们最讲实在。所以我们要有理有节,落落大方,坦率真诚,清楚明白地回答客户提出的`各种问题,保持良好的心态。第一印象好,那么他就有与你交谈的兴趣,就会产生共同的话题。给客户留下美好的印象。这样对销售也能起到事半功倍的效果。
第二,要学会赞美及询问,每个人都希望被赞美,可在赞美客户后接着要以询问的方式引导客户的注意,引起他们的兴趣和需求。
第三,要了解客户的需求。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果,但了解决不是全部满足他们的需要,而是要让客户接受我们的条件下满足他们的需求。
第四,销售必须要有耐心,不断地拜坊,要避免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当的时机介绍我们的产品,从产品的持征到功效再到给他们带来的利益。我们要肯定自己的产品,要以竟争产品进行对比,有差异的要阐明差异,无差异的要强调增值服务,要抓准时机促成交易。
第五,在拜访新的客户时,应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙,”不能空手而归,即使推销没有成功,也要让客户能为你介绍一位新的客户。
能学本山大叔那样“忽悠”人,但我们要学习他那种“忽悠”人的精神,那种不达目的不摆休的精神。你不会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。饲料销售员是一身四仆,有50%的推销之所以成功,是与客户的交情关系有密切的联系的,这就是说如果销售员没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。但是与客户的关系再好,我们也不能忘了企业才是我们的家,经销商是我们的亲戚,养殖户是我们的老板,最后只有我们口袋里的钱才是我们的亲爹。
由于我们产品的销售终端是乡村养殖户。所以我们要直接进入乡村,建立庞大的乡村销售网络。开发村级饲料零售商,并与零售商共同寻找合格的示范户,我们在选择示范户时,一定要找成功概率高的科技示范户,因为示范户只能成功不能失败,那么如何保证成功呢
(1)、最好找在村子里有影响力的人物,可找在当地养殖业的带头人或一些权威人士。
(2)、饲养条件比较好的。
(3)、饲养猪的品种好、没有疾病的。
(4)、示范户养殖水平高或愿意接受新的养殖观念。
以上条件具备后,要与准示范户充分沟通,向他们详
细介绍企业及产品功能使用方法等。要确定示范饲料:一般我们选择的饲料要从质量上高于养殖户现在所使用的饲料质量。
利用科技示范,以赠包的方式给当地的养殖带头人,对示范猪群做示范前称重,做好示范前记录,并不断地跟踪饲养方式与饲养效果。建立良好的客情关系。直至示范结束成功,填写示范表格、示范户签名。将示范的成果快速的推广与传播。我们的示范的目的是向养殖户及零售商证明本产品的品质稳定且优良,并将示范效果最大化的推广。这样使我们的产品在保证质量比别人更好的情况下,价格跟别人一样,这样无形中在周围的用户群中产生了良好的口碑。
最后,我们要把在我们的饲养模式下取得成功的养殖示范户及村子里面和附近的养殖户召集起来,召开科技养殖推广大会。以扩大知名度和影响力。通过这些销售方式来实现我们的销售业绩的快速增长。
第一招:营造一个合适的谈判环境
饲料业务员在拜访经销商或终端养殖户时,经销商或养殖户老板坐在办公室的那个凳子上跷着个二郎腿,总觉得自己是一个角,感觉在自己的地盘比在别的地盘要横,感觉自己很强势,所以在与经销商或养殖户老板谈判的时候千万不要在经销商的店里或养殖场里谈。店里和养殖场里干扰多,手机响完了座机响,座机响完了有人敲门,正说着另外一个饲料厂的业务员来了,打断你的话。我们与经销商或养殖户谈判需要一个相对封闭的环境,一个景色